《客户拜访管理制度优秀15篇》

在我们平凡的日常里，越来越多人会去使用制度，制度是在一定历史条件下形成的法令、礼俗等规范。到底应如何拟定制度呢？

客户拜访管理制度 1

一、目的与原则

为规范公司客户拜访行为，提升客户服务质量，增强客户关系管理，促进业务合作与发展，特制定本客户拜访管理制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有销售人员、市场人员、客户服务人员及因工作需要需进行客户拜访的其他部门人员。

三、拜访前准备

1. 目标设定：明确拜访目的`，包括但不限于了解客户需求、展示产品/服务、解决客户问题、促成合作意向、收集市场反馈等。

2. 资料准备：根据公司及产品/服务特点，准备宣传册、案例分享、报价单、合同模板等相关资料，确保资料准确无误且针对性强。

3. 客户分析：提前了解客户背景、业务需求、行业趋势等信息，分析客户痛点与潜在需求。

4. 预约安排：通过电话、邮件或社交媒体等方式提前与客户沟通拜访时间，确保拜访顺利进行。

5. 行程规划：合理安排交通路线，预留足够时间以应对突发情况，确保准时到达。

四、拜访过程管理

1. 专业形象：拜访人员应着装得体，保持良好的职业形象。

2. 礼貌交流：主动自我介绍，尊重客户，礼貌用语，展现公司文化与专业素养。

3. 有效沟通：围绕拜访目标，清晰、准确地传达信息，倾听客户意见，积极回应客户需求与疑问。

4. 记录要点：详细记录客户反馈、需求变化、合作意向等重要信息，为后续工作提供依据。

5. 安全合规：遵守公司及行业相关规定，尊重客户隐私，不泄露客户敏感信息。

五、拜访后跟进

1. 总结报告：拜访结束后，及时撰写拜访总结报告，包括拜访过程、客户反馈、存在问题及解决方案建议等。

2. 客户跟进：根据客户反馈与需求，制定后续跟进计划，包括但不限于产品演示、方案调整、合同签订等。

3. 反馈机制：建立客户反馈机制，定期收集客户意见与建议，不断优化服务与产品。

4. 绩效评估：将客户拜访成果纳入个人或团队绩效评估体系，激励员工提升拜访效率与质量。

六、监督与改进

1. 定期检查：管理层应定期检查拜访记录、总结报告及跟进情况，确保制度执行到位。

2. 培训提升：定期组织拜访技巧、产品知识、客户服务等方面的培训，提升员工专业能力。

3. 持续改进：根据市场变化、客户需求及公司战略调整，不断优化拜访管理制度，确保其适应性与有效性。

七、附则

本制度自发布之日起实施，解释权归公司管理层所有。如有未尽事宜，由管理层另行规定并通知执行。全体员工应严格遵守本制度，共同维护公司良好形象与客户关系。

客户拜访管理制度 2

一、目的

为了规范公司客户拜访工作，提高客户拜访的效率和质量，加强与客户的沟通与合作，提升客户满意度和忠诚度，特制定本制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有需要进行客户拜访的员工。

三、拜访计划制定

1. 销售人员应根据客户的重要性、潜在需求和业务发展情况，制定每月的客户拜访计划。

2. 拜访计划应包括拜访客户的名单、拜访时间、拜访目的和预计达成的目标。

3. 拜访计划需提前提交给销售主管进行审核和批准。

四、拜访准备

1. 在拜访客户之前，销售人员应充分了解客户的基本情况，包括客户的业务范围、经营状况、需求痛点等。

2. 准备好相关的产品资料、宣传资料、解决方案等，以便在拜访时能够向客户进行有效的展示和介绍。

3. 提前与客户预约拜访时间，确保客户有时间接待。

五、拜访流程

1. 到达客户单位后，应先向客户前台或相关人员说明来意，并等待安排。

2. 与客户会面时，应保持良好的`形象和仪态，使用礼貌用语，展现公司的专业形象。

3. 拜访过程中，应认真倾听客户的需求和意见，积极与客户沟通交流，了解客户的问题和关注点。

4. 针对客户的需求和问题，销售人员应及时提供解决方案和建议，并介绍公司的相关产品和服务。

5. 拜访结束时，应向客户表示感谢，并约定下次拜访的时间或后续的跟进方式。

六、拜访记录与总结

1. 拜访结束后，销售人员应及时填写客户拜访记录，包括拜访时间、拜访客户、拜访内容、客户需求和意见、达成的共识等。

2. 对拜访过程中遇到的问题和客户的需求进行总结和分析，制定相应的跟进措施和解决方案。

3. 将拜访记录和总结提交给销售主管，以便进行工作评估和指导。

七、拜访效果评估

1. 销售主管应定期对销售人员的客户拜访工作进行评估，评估内容包括拜访计划的完成情况、拜访效果、客户满意度等。

2. 根据评估结果，对销售人员的工作进行指导和改进，提高客户拜访的质量和效率。

八、监督与违规处理

1. 公司将对客户拜访工作进行监督，如发现销售人员未按照本制度进行拜访工作，将给予警告和相应的处罚。

2. 对于因拜访工作不当导致客户流失或公司利益受损的，将追究相关人员的责任。

九、附则

1. 本制度自发布之日起生效，如有未尽事宜，由公司另行补充规定。

2. 本制度最终解释权归公司所有。

客户拜访管理制度 3

一、目的与原则

为加强物业管理公司与业主及住户之间的沟通与联系，及时了解客户需求，提升物业服务品质，特制定本客户拜访管理制度。

二、适用范围

本制度适用于物业管理公司所有涉及客户服务的部门及员工，包括但不限于客服部、维修部、安保部、环境维护部等，在进行日常巡检、维修服务、满意度调查、活动邀请、政策宣讲等任何形式的客户拜访时均需遵守。

三、拜访前准备

1. 明确拜访目的：每次拜访前，应明确拜访的具体目的，如收集客户反馈、解决客户问题、宣传物业服务新政策或活动等。

2. 制定拜访计划：根据客户需求和公司安排，制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、对象、内容、预期成果等。

3. 准备拜访资料：根据拜访目的，准备相应的宣传册、问卷、维修工具、政策说明等资料。

4. 仪容仪表：确保个人形象整洁、专业，穿着统一的工作服，佩戴工作牌。

5. 预约确认：尽量提前与客户预约拜访时间，确认拜访事宜，以减少对客户的打扰。

四、拜访过程

1. 礼貌问候：到达客户处后，先礼貌敲门或按门铃，待客户允许后进入，并主动自我介绍及说明拜访目的。

2. 耐心倾听：在交流过程中，应耐心倾听客户意见和需求，避免打断客户发言。

3. 专业解答：对于客户提出的`问题或疑虑，应给予专业、准确的解答，如无法立即解决，应承诺后续跟进时间并按时回复。

4. 记录反馈：详细记录客户的意见和建议，特别是关于服务改进、设施维修等方面的需求。

5. 保持礼貌：整个拜访过程中，应保持礼貌、耐心、诚恳的态度，尊重客户隐私和习惯。

五、拜访后跟进

1. 整理反馈：拜访结束后，及时整理客户反馈，分类汇总，形成报告。

2. 问题处理：对于客户提出的问题或需求，按照公司流程进行处理，确保及时解决并反馈给客户。

3. 满意度调查：对于特定拜访目的（如满意度调查），需整理调查结果，分析服务短板，制定改进措施。

4. 回访确认：对于需要后续跟进的事项，应设定回访计划，确保问题得到彻底解决，并提升客户满意度。

六、监督与考核

1. 监督机制：公司管理层应定期对客户拜访活动进行监督检查，确保制度得到有效执行。

2. 考核评估：将客户拜访工作纳入员工绩效考核体系，根据拜访数量、质量、客户满意度等指标进行综合评估。

3. 持续改进：根据监督检查结果和客户反馈，不断优化客户拜访管理制度，提升服务效率和质量。

七、附则

本制度自发布之日起实施，由物业管理公司客户服务部负责解释和修订。全体员工应认真学习并遵守本制度规定，共同为提升物业服务品质而努力。

客户拜访管理制度 4

第1章 总则

第1条为了强化客户关系，更加了解客户的情况，规范客户拜访、开发工作的程序，从而提升企业形象与服务水平，特制定本制度。

第2条拜访客户的主要目的和基本任务如下。

1、了解客户需求。

2、实施营销策略，开展品牌培育。

3、维护、增进企业与客户的关系。

4、收集客户信息，了解客户情况，监控客户关系发展动态。

5、为客户解决疑难问题，在技术方面为客户提供指导和帮助。

第2章拜访前准备工作

第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。

第4条掌握拜访技巧，以专业的方法开展拜访工作。

第5条熟悉企业当前的销售政策与促销活动措施。

第6条整理好个人形象，以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

第7条带全必备的拜访工具，主要包括下列两大类。

1、企业宣传资料、个人名片、笔记本、笔。

2、每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料，客户信息一览表、客户信息记录工具等。

第3章拜访工作实施要求

第8条在整个拜访过程中，销售人员应保持自信，面带微笑，请出对方负责人并与其打招呼，寻找合适的时机、地点说明拜访目的。

第9条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户的要求和建议。

第10条拜访过程中要做好三方面工作。

客户方面：依据个性化的服务计划，与客户沟通，商定月度供货总量，传递货源及相关信息，收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议等，记录拜访效果和感受。

品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。

市场方面：一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。

第12条销售人员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，根据情况赠送礼品，以加强与客户之间的关系。

第13条与客户进行沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。

1、介绍企业信息。

（1）让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，以树立客户对企业的信心。

（2）让客户了解企业动态，既可以使客户发现新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍活动信息。

向客户介绍个别零售户的成功经验。

3、介绍产品信息。

第14条在拜访客户时，帮助客户发现问题并提出合理的解决办法，这是一种谋求双赢的做法。

1、培训。每次拜访客户时，抽出十至二十分钟的时间指导培训客户。

2、多给客户出主意、想办法。

3、销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题的时候，销售人员若能帮助其解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户异议。了解客户需求，聆听客户异议并对异议进行处理。

5、根据客户现状，为其提供专业化和个性化的服务。

第4章 拜访结束后的相关工作规定

第15条在拜访工作结束后，销售人员还要做好以下工作。 每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式和效果。

第16条销售人员在落实对客户的承诺后，应及时进行客户回访，增加客户的满意度。

拜访管理制度 5

为增进管理处与小区内住户之间关系，使管理处能及时了解住户需求以及住户重大投诉或合理化建议能迅速受理，特制定本规定。

a业主入伙

是指业主在管理处办妥所有手续进行二次装修后正式入住小区，管理处主任应组织对

业主进行拜访。

(1)对新业主的拜访通常在业主入伙后一个月内完成，最长不应超过三个月：如为新小区大批业主新入伙，抽60%进行回访。

(2)管理处主任等应亲自上门拜访，上门前应与业主事先联系，约定时间，尽量选取晚上、假日等住户在家时间。

(3)拜访的主要内容包括了解业主及其家人的基本情况，业主对管理处的一些建议意见及需求。

(4)拜访人应认真填写《管理处拜访、回访记录》并保存。

b住户投诉回访

对于因物业管理处不善而引起的`住户投诉，管理处相关人员及时进行答复、处理，并100%进行回访，详见《接待来访投诉工作制度》。

c住户家中发生事故

(1)业主家中一旦发生事故，管理处员工接报后应迅速赶到现场，进行各种紧急情况的应急处理；依照《各类应急响应处理方案》。

(2)业主家中事故处理完毕后，管理处主任、部门主管及相关员工应积极上门回访，根据实际情况做好各类善后及防范工作；如：积极调查事故原因，对住户开展安全教育宣传，检查其他隐患并处理，安慰住户，帮助解决一些实质性困难，协调各方面并系等。

(3)管理处主任或相关部门主管及时填写《突发事件情况处理登记表》,同时根据情况采取措施防范和杜绝同类事故再发生。

d重大节日上门拜访

在重大节日期间(如春节等),管理处主任、部门主管应安排到一些重点的住户家中(如：残疾人、年满六十周岁子女不在身边的老年人等)进行拜访，并做好回访记录。

e请修回访

对于要求管理处对其家内设施进行维修的住户，管理处工程维修主管应对以下请修的服务进行回访，保证维修质量，做好回访记录。即各种渗漏水、下水管道堵塞，调换自来水配件。

f日常回访

管理处主任、部门主管每月应对小区内住户(除投诉、请修住户)抽10-15户进行回访，征询住户对管理处的意见，并做好《拜/回访记录》。

g回访方式

对住户的回访形式应该是多样化的，常用的包括：电话回访、上门回访、书信回访等，还包括采用《业主建议征询单》的形式。

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一、目的

为了规范销售客户拜访工作，提高拜访效率和效果，加强与客户的沟通与合作，特制定本管理制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有销售人员的客户拜访活动。

三、拜访计划制定

1. 销售人员应根据客户情况和销售目标，制定每月的客户拜访计划。计划应包括拜访客户的名单、拜访时间、拜访目的等。

2. 拜访计划需提前提交给销售主管进行审核，审核通过后方可执行。

四、拜访准备

1. 在拜访客户前，销售人员应充分了解客户的基本信息、需求、购买历史等情况，准备好相关的`产品资料、演示文稿、报价单等销售工具。

2. 明确拜访目的，确定需要与客户沟通的重点内容和要解决的问题。

五、拜访流程

1. 按时到达拜访地点，注意仪表仪态，展现良好的职业形象。

2. 与客户进行友好、真诚的沟通，了解客户的需求和意见，介绍公司的产品或服务，解答客户的疑问。

3. 认真记录客户的反馈和需求，对于客户提出的问题和要求，应及时给予回应和处理。

4. 根据拜访情况，适时向客户提出合作意向或签订合同。

5. 拜访结束后，向客户表示感谢并约定下次拜访时间。

六、拜访报告

1. 拜访结束后，销售人员应在[具体时间]内填写拜访报告，详细记录拜访过程、客户反馈、问题及解决情况等。

2. 拜访报告应提交给销售主管，作为销售工作评估和客户管理的重要依据。

七、拜访效果评估

1. 销售主管定期对销售人员的拜访效果进行评估，评估指标包括客户满意度、销售机会挖掘、合同签订等。

2. 根据评估结果，对销售人员的拜访工作进行指导和改进，提高拜访效率和销售业绩。

八、监督与考核

1. 销售主管对销售人员的拜访计划执行情况进行监督，确保拜访工作按计划进行。

2. 对于未按要求进行客户拜访或拜访效果不佳的销售人员，将给予相应的批评和处罚。

九、附则

1. 本制度自发布之日起生效，如有未尽事宜，可根据实际情况进行补充和修订。

2. 本制度最终解释权归公司销售部门所有。

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1、初次拜访

1)物业副经理或物业主任与客户确定拜访时间后，通知总物业经理及物业经理。

2)需提前通知花木公司订购鲜花，同时准备好相应的物品:用户服务指南、效率手册、台历。

2、定期拜访

1)物业助理应每天巡查本物业公共区域，并制定客户拜访计划，每个客户定期拜访。

2)拜访情况记录于《满意度调查表》中，向物业经理汇报拜访情况。

3)与物业主任、管业部经理、相关部门的主管人员商讨解决办法，并具体执行。

4)反馈解决方案给客户，并了解客户满意程度。

5)客户反映的问题解决后，应回访客户，了解其满意程度，以及是否有其他建议。

3将调查结果进行汇总，填写《满意调查统计表》报总物业经理审阅签署后存档。

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一、目的与意义

为规范公司客户拜访行为，提升客户服务质量，加强客户关系管理，促进销售目标的达成及市场信息的有效收集，特制定本客户拜访管理制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有销售人员、客户经理及任何需要直接与客户接触的岗位人员，在进行客户拜访活动时的行为规范和流程管理。

三、拜访前准备

1. 目标设定：明确拜访目的，包括但不限于新客户开发、老客户维护、产品推介、合同洽谈、收集反馈等。

2. 客户分析：深入了解客户背景、需求、痛点及历史交易记录，制定个性化的拜访方案。

3. 资料准备：准备公司介绍、产品资料、案例分享、合同样本、名片等必要材料。

4. 行程安排：提前与客户沟通确认拜访时间、地点及参与人员，合理安排交通与住宿。

5. 工具准备：确保携带笔记本电脑、手机、录音笔等必要工具，以便记录会议要点、展示产品功能等。

四、拜访实施

1. 准时到达：按照约定时间提前到达拜访地点，展现专业与尊重。

2. 开场介绍：简洁明了地介绍自己及来意，营造良好沟通氛围。

3. 需求挖掘：主动倾听客户需求，通过提问引导客户表达真实想法。

4. 产品/服务展示：根据客户需求，有针对性地介绍产品特性、服务优势及成功案例。

5. 问题解答：耐心解答客户疑问，消除客户顾虑，增强客户信心。

6. 收集反馈：主动收集客户对产品、服务及公司的意见和建议。

7. 后续计划：与客户讨论并确定下一步合作计划或跟进措施。

五、拜访后跟进

1. 记录整理：及时整理拜访记录，包括客户反馈、问题点、解决方案及下一步行动计划。

2. 报告提交：向直接上级提交拜访报告，汇报拜访成果及需要支持的'事项。

3. 客户回访：根据拜访情况，适时进行电话或邮件回访，确认合作意向或跟进问题解决进度。

4. 效果评估：定期对拜访活动进行效果评估，总结经验教训，不断优化拜访策略。

六、监督与考核

1. 监督机制：建立客户拜访监督机制，由销售主管或相关部门负责人定期检查拜访记录及报告，确保拜访活动真实有效。

2. 考核激励：将客户拜访成果纳入销售人员绩效考核体系，对表现优秀的个人或团队给予表彰和奖励，激发工作积极性。

七、附则

1. 本制度自发布之日起实施，解释权归公司管理层所有。

2. 随着公司业务发展和市场变化，本制度将适时进行修订和完善。

通过实施上述客户拜访管理制度，公司将进一步提升客户服务水平，深化与客户的合作关�

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第1章总则

第1条为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，提高企业形象与服务水平，特制定本制度。

第2条客户服务人员进行客户拜访的基本任务如下。

1、 了解客户需求。

2、 协调客户关系，即处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与客户之间的矛盾，提高客户忠诚度。

3、 维护、增进企业与客户的关系。

4、 收集客户信息，即随时了解客户情况，监控客户关系动态。

5、 为客户提供指导和帮助。

第2章拜访前的准备工作

第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。

第4条掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。

第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动。

第6条打造良好的个人形象。

第7条带齐必备的拜访工具，主要包括以下几种。

1、 企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。

2、 客户信息一览表、宣传品和馈赠礼品等。

第3章客户拜访工作的实施要求

第8条在拜访客户时，客户服务人员需要了解客户的以下基本情况。

1、 接待者的职务、姓名。

2、 接待者对今后的项目合作是否有决策权。

3、 客户自己认为企业目前的需求和存在的问题。

4、 对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过行业协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。

第9条在整个拜访过程中，客户服务人员应保持自信，面带微笑，请出合作负责人并与其打招呼，寻找时机说明拜访目的。

第10条客户服务人员应通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户的要求和建议。

第11条客户服务人员应随时随地收集客户信息。

1、 企业的客户队伍是不断调整的，客户服务人员应了解本企业在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。

2、 客户服务人员应通过巡访客户和其他媒介调查竞争对手的客户关系开展情况，了解其客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。

3、 客户服务人员应为客户进行现场指导，帮助客户解决问题。

4、 客户服务人员应调查客户信用异动及其异动发生的原因。

第12条客户服务人员在了解客户需求的基础上回答客户提出的问题，处理客户异议，根据情况赠送礼品，以加强与客户之间的关系。

第13条客户服务人员应加强与客户的沟通，拉近客户与企业之间的关系，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。

1、 介绍企业信息：使客户了解企业的情况、最新动态，向客户描述企业的发展前景，这有助于企业在客户心中树立良好的形象。

2、 介绍活动信息：向客户介绍本企业的成功经验和产品优惠政策。

3、 介绍产品信息：使客户熟悉本企业产品的功能、特点及质量，以及产品的销售情况。

4、 介绍竞争对手信息：使客户了解行业情况，特别是竞争对手的情况，并说明本企业的优势。

第14条客户服务人员在拜访客户时，可帮助客户解决各种问题。

1、 每次拜访客户时，抽出1~2个小时的时间指导、培训客户使用本企业产品。

2、 多给客户出主意、想办法。

3、 了解客户需求，对客户异议进行处理。

4、 根据客户现状，提供专业化和个性化的服务。

第4章客户拜访结束的相关工作规定

第15条在客户拜访结束后，客户服务人员还要做好以下工作。

1、 填写拜访报告及拜访客户记录卡。

2、 落实对客户的承诺。

第16条客户服务人员在落实对客户的承诺后，应及时进行客户回访，提高客户的满意度。

第5章附则

第17条本制度由客户服务部负责制定、修订和补充。

第18条本制度报总经理审批后执行，其解释权归本企业所有

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一、目的与原则

为加强公司与客户之间的沟通与联系，深入了解客户需求，提升客户满意度与忠诚度，促进业务持续增长，特制定本客户日常拜访管理制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有涉及客户拜访工作的销售人员、客户经理、技术支持人员及售后服务人员等。

三、拜访前准备

1. 客户资料收集与分析：拜访前，需详细了解客户的基本信息、历史交易记录、产品使用情况、反馈意见及当前需求等，制定个性化的拜访计划。

2. 拜访目标设定：明确每次拜访的具体目标，如了解客户新需求、解决客户问题、推广新产品/服务、加深客户关系等。

3. 拜访资料准备：准备必要的宣传资料、产品样本、合同模板、解决方案文档等，确保资料准确无误，并能有效支持拜访目的'。

4. 行程安排：合理规划拜访路线和时间，确保拜访效率，并提前与客户确认拜访时间，避免打扰客户正常工作。

四、拜访过程管理

1. 专业形象：拜访时，应着正装，保持良好的个人形象，展现公司专业形象。

2. 礼貌交流：与客户交流时，应使用礼貌用语，尊重客户意见，耐心倾听客户需求，积极回应客户关切。

3. 深入了解：通过提问和倾听，深入了解客户的业务状况、行业趋势、竞争态势及潜在需求，为后续服务提供依据。

4. 有效沟通：清晰、准确地传达公司政策、产品信息、服务优势及解决方案，确保客户充分理解并产生兴趣。

5. 记录反馈：详细记录客户提出的问题、建议及需求，确保后续能够及时跟进处理。

五、拜访后跟进

1. 总结报告：拜访结束后，及时撰写拜访总结报告，包括拜访情况、客户反馈、问题记录、后续行动计划等，并提交给上级审阅。

2. 问题处理：针对客户提出的问题和需求，制定具体的解决方案或行动计划，并指派专人负责跟进，确保问题得到及时解决。

3. 客户关怀：通过邮件、电话、短信等方式，定期向客户发送关怀信息，保持与客户的良好沟通，增强客户粘性。

4. 效果评估：定期对拜访活动进行效果评估，分析拜访成果与预期目标的差距，不断优化拜访策略，提升拜访效率和质量。

六、监督与考核

1. 监督机制：建立客户拜访监督机制，由上级主管或专门部门对拜访计划执行情况进行抽查或定期审核，确保制度得到有效执行。

2. 绩效考核：将客户拜访成果纳入员工绩效考核体系，根据拜访数量、质量、客户满意度等指标进行综合评价，激励员工积极投入客户拜访工作。

七、附则

本制度自发布之日起实施，由公司销售部负责解释和修订。各部门在执行过程中如有疑问或建议，应及时向销售部反馈。

客户拜访管理制度 11

拜访前的准备工作：

1、掌握与采访内容有关的基本情况和资料：客户信息、路线查询

2、制定采访提纲和方案

3、录音笔等的准备

4、得体大方的着装

5、与客户确定好时间和地点

6、心态：放平心态，我们是给客户做服务的，给他们带去帮助的，不管对方的职务高低，都要把自己处在一个跟他们一样的心态上，有自信不紧张。但同时注意学会学习和倾听。

采访过程中提问方式：

1、采访前学会观察：注意观察一下周围的环境和屋内装修情况等，可 另外也可以看出被采访者的生活品位等，后期可作为文章的润色部分。

2、提出的问题要具体细致，不要泛泛而谈。

3、善于运用追问的'方式，把握细节。

4、在遇到不愿直面回答的问题时，可以采取迂回式提问的办法，避开正面提问。

5、开门见山式。这种形式一般适合于两类采访对象，一是记者熟悉的人；二是文化层次高、社会经验丰富的干部、学者等。前者因为熟悉，情感交流早已建立，过于客套、寒暄反而显得见外；后者则有相当的社交经验和社会经历，适应性比较强，容易领会记者的意图。既然是开门见山，提问的难度一般不大，只要注意提问切题、到位就可以了，另外谈话时还要有意识地按步骤引导和深入挖掘。

6、启发引导式。有的客户面对我们会比较紧张、茫然无措，这个时候一定注意力争做到：他紧张你轻松、他冷淡你热情，他言者无意你听者有心，抓住机会，一举突破。

7、正面激问式。就是平常所说的“激将法”，通过一定强度的刺激设问，促使采访对象的感觉由“要我谈”转变为“我要谈”，从而打开采访通道。这种形式常见于谦虚不想谈、有顾虑怕谈或自恃地位高而不屑谈的采访对象。在采访时一定要考虑好向被采访对象提问什么，在采访一些专业性强的问题时，尽管一时难以弄懂深奥的专业知识，但最基本的一些术语或行话应有所了解，否则采访也难以到位。

举例说明：

提问的技巧归纳起来有三种：一是正面提、二是侧面问、三是反面激。

针对客户的类型来选择我们提问的形式，有的客户会说不要拘束，对于一些比较善谈的客户，有些问题的设置可以适当开放一点，譬如：“对于员工管理方面你有怎样的见解？”、“听了我们的课程你有什么样的感触？”这类问题的提问形式都是开放式的，对方可回答的内容可多可少，范围比较范围比较广泛，回答者可以无拘无束，脱口而出，这样可以使采访的气氛活跃、协调，既可说此，又可曰彼。唯一不足之处在于如果想获得实质性内容就需要在采访对象回答的问题中进行细节追问。

提问采访的基本形式大体分两种。一种是开放式提问，这种形式范围比较广泛，被采访者说此曰彼不受拘泥，可以泛泛而谈。比如，某记者采访时政新闻时提问：“请你谈谈关于深入贯彻落实科学发展观的若干重大问题的学习活动体会好吗？”或者，采访某企业时提问：“你对你们的企业在发展上有什么新的见解？”这两例提问形式都是开放式的。对方所回答的内容可多可少，范围比较广泛，回答者可以无拘无束，脱口而出，这样可以使采访的气氛活跃、协调，既可说此，又可曰彼。这种采访形式的不足之处是，记者要获得实质性内容的难度较大，采访所花费的时间也比较长。另一种是闭合式提问。又称定向式提问或限定式提问。记者的提问比较具体、单一、一针见血。被采访者的回答只能是记者提问所限定的内容，往往形成一问一答的形式。比如，这次开展“深入学习实践科学发展观”学习活动和学习实践的重点是什么？首期学习实践的范围？哪些属于首期学习实践对象？这种提问比较明确，一般都能回答出你所需要的实质性内容。这种提问形式往往能取得突破性进展。一般来说，采访提问多是综合运用这两种提问形式。前者多用于缓和气氛，融洽感情，启发对方。后者多用于采访中突破问题，追溯情节和验证事实。从开放式提问开始，这样可以沟通感情，尽快造就一种和谐气氛，然后直接切入，进行闭合式提问，这样可以提高采访速度，尽快了解和掌握新闻素材。

电话采访：

电话采访是新闻采访活动的一种简便方式，它一般用于采访比较简单的事情，更多的则用于对某次采访的内容进行补充或核对事实。电话访问的最大特色，是以报道被采访者的话为主的，因而记者问、听、记的能力要特别强。由于这种采访是通过电话来进行的，采访者与被采访者无法见面，因此记者提问前要有充分的准备，问题要明确，语言要简洁，层次要分明。在听对方的回答时，要善于抓住被访者最重要、最生动、最富有表现力的话，还要听出对方说话的神态、内在的感情和真正的意思（是正面的话还是反面的、幽默的或是讽刺性的话）。记录要快、要准确、还要记下对方的语调与感情。电话采访的优点是省时、经济、怀念速。它的缺点是：第一，没有保障。如果在访问过程中电路突然中断，或者对方不乐意接受采访而借口不在，或者记者问到要害问题时避而不答，都不能达到采访的目的。第二，只能听声音，见不到人，记者不能观颜察色，缺乏现场感。第三，采访难以深入，所采访复杂的事情不宜使用。

拜访管理制度 12

１．１总则

（１）制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。

（２）适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

（３）权责单位

销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

１．２实施办法

（１）拜访目的

①市场调查、研究市场。

②了解竞争对手

③联络客户感情；

强化感情联系，建立核心客户；推动业务量；

结清货款。

④开发新客户。

⑤新产品推广。

⑥提高本公司产品的覆盖率。

（２）拜访对象

①业务往来客户

②目标客户。

③潜在客户。

④同行业。

（３）拜访次数

根据销售岗位制定相应的拜访次数。

１．３拜访作业

（１）拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

（２）客户拜访准备

①每月底应提出下月客户拜访计划书。

②拜访前应事先与拜访单位取得联系。

③确定拜访对象。

④拜访时应携带物品的申请及准备。

⑤拜访时相关费用的申请。

（３）拜访注意事项

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②尽可能地建立一定程度的。私人友谊，成为核心客户。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

（４）拜访后续作业

①拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

客户拜访管理制度 13

１．１总则

（１）制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。

（２）适用范围

凡公司挖掘机销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

（３）权责单位

销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

１．２实施办法

（１）拜访目的

①市场调查、研究市场。

②了解竞争对手

③联络客户感情；

强化感情联系，建立核心客户； 推动业务量；

④开发新客户。

⑤新产品推广。

⑥提高本公司产品的覆盖率。

（２）拜访对象

①业务往来客户

②目标客户。

③潜在客户。

④同行业。

（３）拜访次数

根据销售岗位制定相应的拜访次数。

１．３拜访作业

（１）拜访计划

销售人员每周一提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

（２）客户拜访准备

①每月底应提出下月客户拜访计划书。

②拜访前应事先与拜访客户取得联系。

③确定拜访对象。

④拜访时应携带产品资料和公司简。

（３）拜访注意事项

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。

③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

（４）拜访后续作业

①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

客户拜访管理制度 14

一、目的

为规范公司客户拜访行为，提升客户服务质量，增强客户关系管理，促进业务合作与发展，特制定本客户拜访流程管理制度。

二、适用范围

本制度适用于公司所有销售人员、客户经理及涉及客户维护的相关部门人员对客户进行的正式或非正式拜访活动。

三、拜访前准备

1. 确定拜访目的：明确拜访的具体目标，如了解客户需求、推广新产品、解决客户问题、促进合同签订等。

2. 客户资料复习：回顾客户基本信息、历史交易记录、上次拜访反馈及未解决问题等，准备针对性话题。

3. 制定拜访计划：包括拜访时间、地点、参与人员、议程安排、所需资料及工具等。

4. 预约拜访：通过电话或邮件提前与客户确认拜访时间，确保双方日程匹配。

5. 准备材料：根据拜访目的准备产品资料、演示工具、合同样本、名片、礼品（如有）等。

6. 形象准备：注意个人形象，着装整洁、专业，符合公司形象要求。

四、拜访执行

1. 准时到达：提前到达拜访地点，展现专业与尊重。

2. 开场介绍：礼貌问候，简短介绍自己和拜访目的，营造良好氛围。

3. 深入交流：围绕拜访目的。展开深入交流，倾听客户意见，了解客户需求与痛点。

4. 产品/服务展示：根据客户需求，适时展示产品功能、服务优势或解决方案。

5. 记录要点：详细记录客户反馈、需求变化、新出现的问题及双方达成的共识。

6. 礼貌告别：感谢客户的时间与配合，约定下次联系时间或拜访计划。

五、拜访后跟进

1. 整理资料：整理拜访记录，归纳客户反馈与需求。

2. 撰写报告：撰写详细的拜访报告，包括拜访概况、客户反馈、下一步行动计划等。

3. 内部汇报：向直接上级汇报拜访情况，获取进一步指示或支持。

4. 客户跟进：根据拜访结果，及时跟进客户需求，提供解决方案或回复疑问。

5. 总结反思：回顾拜访过程，总结经验教训，不断优化拜访策略。

六、监督与评估

1. 定期检查：销售管理部门定期检查拜访记录与报告，评估拜访效果。

2. 绩效评估：将客户拜访成果纳入销售人员绩效考核体系，激励员工提升拜访质量。

3. 持续改进：根据评估结果，不断优化客户拜访流程管理制度，提升整体服务水平。

七、附则

1. 本制度自发布之日起实施，解释权归公司销售管理部所有。

2. 随着公司业务发展和市场变化，本制度将适时进行修订和完善。

客户拜访管理制度 15

1.总则

1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

1.3.权责单位

（1）营销总公司负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）副董事长负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.实施办法

2.1.拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养:

a、强化感情联系，建立核心客户。

b、推动业务量。

c、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

2.2.拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

3.拜访作业

3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

3.4.拜访后续作业

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目。

（4）具体依相关规定。