本文是勤劳的编辑帮家人们收集的广告策划策略【精选3篇】。
［关键词］龙泉；矿泉水；广告和促销策略
龙泉矿泉水公司成立于2002年10月，生产地在广东省潮州市潮安县，2005年产品试销，2006年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨。消费对象主要对准对矿泉水行业有较大需求的年轻一代与中小学生。一开始企业只将龙泉矿泉水当一般的饮用矿泉水来经营，而没有注意发挥其核心优势——硒的护眼功能，在现今竞争异常激烈的饮用水市场，这正是龙泉到现在为止没能获得与其价值成正比的商业价值的主要问题所在。
1龙泉矿泉水的市场现状分析
为了有效分析龙泉矿泉水的广告和促销策略，首先要分析一下龙泉矿泉水的市场现状。
1.1龙泉矿泉水的市场背景剖析
1.1.1饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
1.1.2品牌繁多
饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在潮州市场，有纯净水21种，矿泉水15种。
1.1.3纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区(即纯净水厂家所一直宣称的纯净—卫生饮用水)。
1.1.4矿泉水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用矿泉水是讲健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是为解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5％上升到2007年的82.3％,部分品牌矿泉水销量也相当大，例如，益力牌矿泉水年销售7千万～8千万元，获特满加牌矿泉水年销售5亿~6亿元。
1.2龙泉矿泉水的市场表现分析
知名度、美誉度不高。在潮州，龙泉原市场占有率仅2.70%。消费者对龙泉“不了解”者占87.41%,“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%；销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，潮州地区年销售额仅80万元左右；龙泉有特点，但表现不突出，龙泉富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少为人所知；售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力；铺货工作很不好，购买不方便；包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品位；有品牌生存基础，龙泉在潮州靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。而同为潮汕企业生产的潮宝矿泉水，虽说没有能够与外地大品牌矿泉水一拼之力，但至少其在其发源地潮汕地区有足够的知名度及接受度，其在潮汕地区市场占有率约为20%,正是龙泉矿泉水想要有所突破所必须面临的首要对手。
2龙泉矿泉水的企业诊断
在分析完龙泉矿泉水的市场现状之后，接下来对龙泉矿泉水来展开企业诊断。
龙泉上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了龙泉？经调查研究发现其主要问题是以下几方面。
2.1经营管理粗放随意
尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。分公司和商贸公司各自为政，互相扯皮。而这个问题在其他的矿泉水企业则早已被看做成败关键，如乐百氏等企业就专门有一个部门负责终端销售系统部分。“赢在终端”正是这样一个问题被重视的表现。
2.2无明确定位
龙泉无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主张(USP),产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。如依云矿泉水就定位高端、品味纯洁，以此引发人们对于高尚优雅的品位向往。
2.3无市场调查，无广告宣传
无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”？因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。这一点在怡宝身上得到很好的体现，相信火车站台边一个青春靓丽的女孩将一瓶怡宝矿泉水递给辛勤工作的铁道工人大伯这一幕早已深入人心，“信赖你我的怡宝”更是家喻户晓。
2.4包装设计极差
瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品位。包装就是产品的脸，脸不干净，极难看，消费者还会有兴趣吗？
2.5外部竞争环境恶劣
饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大，它们以低成本，倚仗大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导下，占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。
3龙泉矿泉水的广告和促销策略分析
在对龙泉矿泉水进行了企业诊断之后，最后来分析龙泉矿泉水的广告和促销策略。
3.1龙泉矿泉水的策略思想简述
3.1.1品牌理念
出售水，同时出售健康，给您好视力。突出龙泉矿泉水的最核心特点，以此作为引起消费者重视的基础，并将影响加以扩大。
3.1.2品牌基础
不仅满足生理基本需求，同时提供其他品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。
3.1.3概念支持
以龙泉硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造龙泉硒矿泉水“连升三级”概念。第一级：地下循环16年，水质干净，富硒含多种微量元素；第二级：山下深层十千米处涌出半山腰；第三级：超越一般矿泉水，实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标。
3.1.4营销理念
以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等，协调一致地为产品打开市场、树立名牌服务。
3.2价格政策简介
参考现在市面上主要竞品的规格及其规格，以及龙泉对于自身品牌地位的定位，在这一次的价格策划中主要订出了以下的零售价：600ml,2.50~3.50元；330ml,2.00~2.50元。这系列的价格主要与竞品区分开来，比乐百氏等矿泉水略高，比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值及地位。
3.3广告与促销策略分析
（1）广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。
（2）广告诉求目标：中小学生。
（3）广告表现策略：借星出名。借星要新、准、巧。
开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国，打开知名度最迅捷的办法就是请名人、明星做广告。借星出名，屡试不爽。而新星托新品最相宜，就是说要寻找最新明星。找新星关键在一个“准”字，要超前还不能走眼，要准确预测“星”的热度和走向，投消费者之所好。用新星还要巧。用“星”的哪一点，怎样使星与产品相融，这是个难点。
由潮州电视台主办的、以潮州传统表演艺术“讲古”为竞技项目的电视节目《古技大PK》自2008年10月以来一直在潮州电视台黄金时段播出，节目自开播之日起就一直吸引着潮州电视观众的高度关注，而其中的一些优秀参赛选手更是因在一场比赛中的精彩表现一夜间成为明星。
在龙泉的广告中我们挑选了参赛选手中的小明星曾凡作为广告代言人。其当选理由如下：第一，绝对新星，其他企业产品没用过；第二，人气正旺火暴异常，深受潮州普通消费者的喜爱；第三，曾凡以其初中一年级学生“小曾凡”的身份尤其在中小学生中风靡，这正是我们想要接触的主要目标对象；第四，她有一双出奇的大眼睛，水灵诱人，与产品主打功效吻合。龙泉形象代言人非“小曾凡”莫属。
（4）广告原则：以硬广告为主，以软广告为辅；以地区性媒体为主，全国性媒体为辅；硬广告以电视、� 电视广告要借力使力，让曾凡主演的龙泉广告搭乘《古技大PK》潮州电视台2008年最火暴节目的顺风车，火上加火。节目中是小曾凡的精彩表现，节目外又是小曾凡演的龙泉广告，轮番强化记忆，使 在潮州，龙泉独家赞助《古技大PK》,每天在节目中以插播5次广告的高频率。
（5）促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸显出来，加大市场采纳深度。
龙泉矿泉水仅用不到半年的时间，在市场竞争最激烈的饮料行业，一举打开了潮州市场，使龙泉成为家喻户晓的知名品牌，知名度达到90%,美誉度达到75%,取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。龙泉高举纯天然矿泉水大旗，带头倡导绿色健康新概念，在全国特别是华南地区掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚，树立起了龙泉鲜明的品牌形象，为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。通过对龙泉矿泉水营销方案的分析，可以看出，在快消品行业里，没有不好的产品，只有不适当的营销策划。只要有周密的调查分析跟细致的策划决策，配合有效到位的执行力，任何产品都可以发挥出与其本身价值对称的商业价值。希望本分析能为与龙泉处于相同或类似境地里的快消品企业有一个抛砖引玉的作用，使更多更好的产品为市场所接受。
参考文献：
［1］陈水芬，孔伟成。市场营销的理论与实践［M］.杭州：浙江大学出版社，2002.
［2］李武。快消品营销与管理［M］.广州：广东经济出版社，2003.
正文：
第一部分：市场分析
这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分析的全部结果，以为后续的广告策略部分提供有说服力的依据。
一、营销环境分析
1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。
(1)企业目标市场所处区域的宏观经济形势；
总体的经济形势 总体的消费态势 产业的发展政策
(2)市场的政治、法律背景：
(3)市场的文化背景
2、市场营销环境中的微观制约因素。
企业的供应商与企业的关系 产品的营销中间商与企业的关系
3、市场概况。
(1)市场的规模：
整个市场的销售额 消费者总量 消费者总的购买量
未来市场规模的趋势
(2)市场的构成：
构成这一市场的主要产品的品牌 未来市场构成的变化趋势如何？
(3)市场构成的特性：
市场有无季节性？有无暂时性？ 有无其他突出的特点？
4、营销环境分析总结。
(1)机会与威胁 (2)优势与劣势 (3)重点问题
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势。
现有的消费时尚 各种消费者消费本类产品的特性
2、现有消费者分析。
(1)现有消费群体的构成：
现有消费者的总量 现有消费者的年龄 现有消费者的职业 现有消费者的收入
(2)现有消费者的消费行为：
购买的动机 购买的时间 购买的频率 购买的数量 购买的地点
(3)现有消费者的态度：
对产品的喜爱程度 对本品牌的偏好程度 对本品牌的认知程度
3、潜在消费者。
(1)潜在消费者的特性：
总量 年龄 职业 收入 受教育程度
(2)潜在消费者现在购买行为：
有无新的购买计划？ 有无可能改变计划购买的品牌？
(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性：
潜在消费者对本品牌的态度如何？ 潜在消费者需求的满足程度如何？
4、消费者分析的总结。
优势与劣势 重要问题
(2)潜在消费者：
优势与劣势 主要问题点
(3)目标消费者：
目标消费群体的特性 目标消费群体的共同需求 如何满足他们的需求？
三、产品分析
1、产品特征分析。
(1)产品的性能： (2)产品的质量： (3)产品的价格(4)产品的材质：
5)生产工艺： 6)产品的外观与包装： (7)与同类产品的比较：
2、产品生命周期分析。
(1)产品生命周期的主要标志2产品处于什么样的生命周期3企业对产品生命周期的认知
3、产品的品牌形象分析
(1)企业赋予产品的形象 2)消费者对产品形象的认知：
4、产品定位分析。
(1)产品的预期定位：
(2)消费者对产品定位的认知：3)产品定位的效果：
5、产品分析的总结。
(1)产品特性： (2)产品的生命周期 3)产品的形象： 4)产品定位：
四、企业和竞争对手的竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位。2、企业的竞争对手。 3、企业与竞争对手的比较。
五、企业与竞争对手的广告分析
第二部分：广告策略
一、广告的目标
二、目标市场策略
1、企业原来市场观点的分析与评价。
(1)企业原来所面对的市场：
市场的特性
市场的规模
(2)企业原有市场观点的评价：
机会与威胁
优势与劣势
主要问题点
重新进行目标市场策略决策的必要性
2、市场细分。
(1)市场细分的标准：
(2)各个细分市场的特性：
(3)各个细分市场的评估：
(4)对企业最有价值的细分市场：
3、企业的目标市场策略。
(1)目标市场选择的依据：
(2)目标市场选择策略：
三、产品定位策略
1、对企业以往的定位策略的分析与评价。 2、产品定位策略。
四、广告诉求策略
1、广告的诉求对象。
(1)诉求对象的表述：
(2)诉求对象的特性与需求：
2、广告的诉求重点。
(1)对诉求对象需求的分析：
(2)对所有广告信息的分析：
(3)广告诉求重点的表述：
3、诉求方法策略。
(1)诉求方法的表述
(2)诉求方法的依据：
五、广告表现策略
1、广告主题策略。
(1)对广告主题的表述：
(2)对广告主题的依据：
2、广告创意策略。
(1)广告创意的核心内容：
(2)广告创意的说明：
3、广告表现的其他内容。
(1)广告表现的风格：
(2)各种媒介的广告表现：
(3)广告表现的材质：
六、广告媒介策略
1、对媒介策略的总体表述：
2、媒介的地域：
3、媒介的类型：
4、媒介的选择：
媒介选择的依据
选择的主要媒介
选用的媒介简介
5、媒介组合策略：
6、广告发布时机策略：
7、广告发布频率策略：
第三部分：广告计划
一、广告目标
二、广告时间
在各目标市场的开始时间
广告活动的结束时间
广告活动的持续时间
三、广告的目标市场
四、广告的诉求对象
五、广告的诉求重点
六、广告表现
1、广告的主题：
2、广告的创意：
3、各媒介的广告表现：
平面设计
文案
电视广告分镜头脚本
4、各媒介广告的规格
5、各媒介广告的制作要求
七、广告发布计划
1、广告发布的媒介：
2、各媒介的广告规格：
3、广告媒介发布排期表：
八、其他活动计划
1、促销活动计划：
2、公共关系活动计划：
3、其他活动计划：
九、广告费用预算
1、广告的策划创意费用：
2、广告设计费用
3、广告制作费用：
4、广告媒介费用：
5、其他活动所需要的费用
6、机动费用：
7、费用总额：
第四分部：广告活动的效果预测和监控
一、广告效果的预测
1、广告主题测试：
2、广告创意测试：
3、广告文案测试：
4、广告作品测试：
二、广告效果的监控
1、广告媒介发布的监控：
2、广告效果的测定：
附：
在策划文本的附录中，应该包括为广告策划而进行的市场调查的应用性文本和其他需要提供给广告主的资料。
1、市场调查问卷
2、市场调查访谈提纲
3、市场调查报告
一、策划书的格式
一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
(1)整个产品市场的规模。
(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司过去5年的损益分析。
(二)策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
(1)公司的主要政策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
(2)销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。