随着网络技术的发展，网络营销具有巨大发展潜力，企业和消费者对其寄予厚望的原因在于网络营销相对传统营销方式具有顾客让渡价值优势。下面是细心的小编帮助大家找到的10篇互联网营销论文，仅供借鉴。
（一）整合营销的目的整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金，也要从自己公司各方面的实力、人脉、能力可以为目标企业创造多大价值出发，保证这些专家都有真家伙，而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大，一定要争取做到同行第一。
（二）整合营销方法整合营销包含两个层次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。水平整合包括三个方面：1.信息内容的整合企业的所有与消费者有接触的活动，无论其方式是媒体传播还是其他的营销活动，都是在向消费者传播一定的信息。企业必须对所有这些信息内容进行整合，根据企业所想要的传播目标，对消费者传播一致的信息。2.传播工具的整合为达到信息传播效果的最大化，节省企业的传播成本，企业有必要对各种传播工具进行整合。所以企业要根据不同类型顾客接受信息的途径，衡量各个传播工具的传播成本和传播效果，找出最有效的传播组合。3.传播要素资源的整合企业的一举一动、一言一行都是在向消费者传播信息，应该说传播不仅仅是营销部门的任务，也是整个企业所要担负的责任。所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源（人力、物力、财力）进行整合，这种整合也可以说是对接触管理的整合。垂直整合包括四个方面：1.市场定位整合任何一个产品都有自己的市场定位，这种定位是基于市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。企业营销的任何活动都不能有损企业的市场定位。2.传播目标的整合有了确定的市场定位以后，就应该确定传播目标了，想要达到什么样的效果？多高的知名度？传播什么样的信息？这些都要进行整合，有了确定的目标才能更好地开展后面的工作。3.4P整合其主要任务是根据产品的市场定位设计统一的产品形象。各个P之间要协调一致，避免互相冲突、矛盾。4.品牌形象整合主要是品牌识别的整合和传播媒体的整合。名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素，它们是形成品牌形象与资产的中心要素。品牌识别的整合就是对品牌名称、标志和基本色的整合，以建立统一的品牌形象。传播媒体的整合主要是对传播信息内容的整合和对传播途径的整合，力求以最小的成本获得最好的效果。
（三）整合营销的特征在整合营销传播中，客户处于核心地位。对客户深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。整合营销传播的核心工作是培养真正的“客户价值”观，与那些最有价值的客户保持长期的紧密联系。以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。紧跟移动互联网的发展趋势，尤其是移动互联网的快速发展及手机终端智能化以后，新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击，在这个过程当中应当紧盯市场需求，整合现有的资源，包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。比如通过移动营销服务商如微信平台做电气解决方案的移动推广，在某些大型电气制造企业已经开始实施，并已经拥有一些典型案例和成功用户。
（四）整合营销的意义整合营销意味着变革。而不论变革如何来临，我们期望达成的共识是，变革是必要的。与时俱进的营销：1.创造核心品牌，制定与时俱进的现代化企业战略。2.关注与客户接触的细节，把全方位的客户体验，与核心品牌概念结合起来。3.改变营销方式，将针对大客户的传统大批量营销方式与个性化定制的客户专有营销方式结合起来。
二、新兴营销模式
（一）从B2B到C2CB2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。随着互联网时代的到来，陆续出现了B2C（企业对个人客户），B2B，C2B，C2C（个人客户对个人客户）等等基于互联网的商务模式。
（二）O2O的营销模式随着互联网的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生？对于B2B，B2C商业模式下，买家在线拍下商品，卖家打包商品，找物流企业把订单发出，由物流快递人员把商品派送到买家手上，完成整个交易过程。这种消费模式已经发展很成熟，也被人们普遍接受，但是在美国这种电子商务非常发达的国家，在线消费交易比例只占8％，线下消费比例达到92％。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现，把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费，这个部分有很大的发展空间，所以有商家开始了这种消费模式。
三、电气制造业整合营销解决方案
（一）以整合为中心着重以终端用户，渠道商，集成商等各类用户为中心并把企业所有资源综合利用，实现电气制造企业的高度一体化营销。具体的说就是整合既包括电气企业营销过程、营销方式以及营销管理等各个方面的整合，也包括对制造企业内外的信息呼唤，物流配送等方面的整合。
（二）讲求系统化管理整体配置企业所有资源，电气制造企业中从决策层到中层管理者再到一线员工，从生产，研发，销售，后勤，财务，人事等各层次、各部门和各岗位，以及总公司、各地的子公司，分公司，办事处等分支机构，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。
（三）强调协调与统一电气制造企业营销活动的协调性，不仅是电气企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调电气制造企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。
[关键词]大数据；网络营销模式；综述
[DOI]1013939/jcomkizgsc201705098
1引言
大数据对时展产生了深远影响，网络营销模式如何充分发挥数据带来的机遇，从而促进其发展成为当前热门话题。数据具有的四大特点[1]能为企业网络营销模式发展提供更加精准、个性化的信息，此外，大数据时代下的网络营销模式不仅重视创新性、精准性，也重视效果性。
2大数据与网络营销模式相关概述
21大数据的定义
20世纪80年代大数据被提出，[2]到2008年才广泛传播。麦肯锡定义其为在一定时间内使用传统数据库软件无法对数据内容进行搜集、存储等的数据集合；《Science》将其定义为数据集规模无法在可容忍的时间内用目前的技术、方法等去获取、管理的数据；[3]维基百科将大数据定义为运用当前主流软件工具难以在合理时间内为企业经营决策提供完整分析过程的资源。比较有影响力的是Gartner的定义，其认为大数据通过新的处理模式能增强决策力、洞察力以及流程能力，并具备多样、快速增长性以及数据量大的信息资产。[4]本文将大数据定义为以其主要特征为基础，通过运用科学的大数据处理技术能够增强其精准性、效果性等价值的信息资产。
22网络营销模式的定义
Rafi-AMohammed和Robert Fisher 等[5]将网络营销定义为在线维护客户和公司在产品、服务等方面的关系；孙志宏认为网络营销是通过计算机网络、通信技术等为实现营销目标的市场营销方式；[6]芦文娟、韩德昌认为其是以网络通信技术以及数字交互式为基础的营销活动；[7]徐艳F将网络营销定义为借助网络开展市场服务的营销活动。[8]阎斌认为网络营销模式是企业通过有效运用互联网信息技术平台力求实现企业经营目标的营销活动。[9]本文认为网络营销模式是借助网络、通信技术以及数字交互式媒体等进行的市场营销活动。
23网络营销模式主要类别
芦文娟、韩德昌认为网络营销模式主要有创建企业网站、参与网络社区、博客营销、网上广告投放；[7]张在宏将其分为广告商、网上商店和服务、价值服务提供商、网络渠道和虚拟社区；[10]玄文启认为其可分为电子邮件、微博营销、病毒性营销、搜索引擎营销和博客营销；[11]本文认为较有影响力的是周曙东等将其分为在线商店模式、中立交易平台模式、企业间网络营销模式、网上采购模式、网络拍卖模式、电子邮件营销模式、电子报关模式等的观点。[12]
24大数据时代网络营销模式的特征
陈慧、王明宇认为大数据网络营销具有性价比高、时效性强、互动性强和个性化营销的特点。[13]胡江涛研究认为关联性紧也是其主要的特点。[14]
3大数据时代网络营销模式创新研究
张� [15]张艳红认为大数据时代网络营销模式的革新还包括基于大数据的搜索引擎营销和DSP网络广告模式。[16]高源、张桂刚认为其还包括基于大数据的商品地理营销模式。[17]吴英� [19]以上学者对大数据时代下网络营销模式创新研究较为全面，但总体上相关理论研究较少。
4大数据时代网络营销模式精准性研究
李晓龙、冯俊文提出了大数据环境下电商精准网络营销策略。[20]牛艳红、王春国认为大数据时代网络营销模式精准性策略主要有搜索引擎、再锁定精准营销和博客营销。[21]樊永梅发现了全数据精确制导、汽车销售整合信息对于汽车精确营销实现的重要性。[22]倪宁、金韶认为其主要有精准定位目标消费群、精准挖掘消费需求、精准可控广告投放和精准评估广告效果。[23]林燕提出了传播和广告精准营销策略。[24]以上研究丰富了理论成果，但没系统分析大数据时代网络营销模式精准性营销的基本原理。
5大数据时代网络营销模式效果性研究
胡江涛发现了大数据时代网络营销实现从精准营销到效果营销的转变的关键问题[14]，张艳红提出从政府层面、企业层面实现网络营销的效果性[16]，目前学者对大数据时代网络营销模式效果性研究不多，还处在逐步认识的阶段。
6总结与展望
本文认为大数据时代下网络营销模式的研究还处在积极探索阶段，具体体现在缺乏成熟的网络营销模式划分标准；大数据时代下网络营销模式研究视角较单一和对其精准性和效果性缺乏深入研究，对于两者的交叉研究更是缺乏。本文认为未来研究可以结合大数据时代下网络营销模式的精准性和效果性进行综合研究；从多视角和结合具体的实际加强对其效果性研究；加强网络营销模式的系统性研究，实现大数据时代网络营销模式时效精准、效果统一。
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随着互联网的出现而产生的通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动；从旅游组织或旅游企业角度出发，旅游网络营销被认为是旅游组织或旅游企业为销售旅游产品、满足顾客需求、实现组织目标，利用计算机网络的方式进行的制定计划和将服务从服务提供者手中输送到顾客手中的一系列必要活动；从网络营销的角度出发，旅游网络营销被认为是网络营销在旅游业中的运用，其实质就是通过旅游信息平台的集成和传播以及旅游电子商务的运作，配合旅游消费者特殊的心理和需求，所产生的一种营销手段。所谓旅游网络营销存在广义与狭义之分。广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构，利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动，狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动。
二、发展旅游网络营销的必要性
使用互联网进行旅游产品营销，是网络营销的本质内容。互随着互联网高速发展，网络技术广泛应用，人们对网络的依赖性不断加强，通过互联网平台，共享彼此信息和交流互动。作为信息密集型的行业——旅游业，开展网络宣传、销售的优势明显。运用互联网营销技术销售乡村旅游产品是未来发展的必然趋势，同时也是新型旅游销售领域的创新与突破。根据市场调研发现，年龄40周岁以下、城市中高收入者为苏州吴中区乡村旅游的目标客户，这部分人恰恰是网络技术使用的主力军，频繁使用网络，热衷于网络宣传、电子商务销售，能够接收以网络平台销售旅游产品，这给苏州吴中区乡村旅游进行网络营销创造了良好基础。
三、苏州乡村旅游网络营销现状及发展趋势
苏州作为全国重点旅游城市，信息技术化水平相对较高，旅游类网站较多如市旅游局的政府网站——苏州旅游资讯网，吴中旅游局的官方网站——苏州吴中等，但具体到景区、景点的网站建设则相对滞后，制约了当地乡村旅游的快速发展。如大部分旅游企业网站，制作粗糙、缺少维护。存在网页上的只有几行简单的文字，缺少旅游者关心的景点介绍、地理位置等关键信息。在功能设置上较为简单，技术含量少，消费者不能在线与企业沟通，缺乏良性互动。网络营销作为现代化旅游销售平台，网站建设至关重要。网站能提供旅游者准确、详细、完整的景区、景点旅游信息，包括旅游地的地理位置、交通状况、旅游价格、自然风景、人文特色、景区特色、民风民俗、住宿餐饮信息等，满足各类旅游者对信息的需求。优秀的乡村旅游网站还能建议旅游者游览线路、时间安排、食宿安排，为旅游者出谋划策。以旺山生态园网站为例，网站内容包括生态园简介、交通线路、景点推荐、节庆活动、时令美食、酒店预约、在线订票、优惠券下载、旅游信息一站式查询等；以图、文、声、视频等形式将旅游景点活灵活现的展示给旅游者；将生态园的主要节庆活动放在突出位置，按季节顺序排列附有详尽的内容介绍，便于旅游者参考、选择，并附有以前旅游者的评价信息；对于周边酒店有完整的介绍，如地理位置、房间价格、卫生状况、宿舍标准等；提供网上交流、意见反馈、旅游咨询等在线服务，方便各地旅游者互通信息，交流旅游经验，又可为旅游经营者提供建议反馈；提供在线酒店预订、线路规划、交通查询、导航服务、门票、飞机票、火车票等，为旅游自助爱好者提供了足不出户的一站式旅游服务。乡村旅游可以借助网络销售平台对旅游消费者做广泛的调查与研究。可以在旅游网站上调查问卷，也可通过旅游者留下的邮箱地址、QQ号等联系方式，将问卷发放给旅游者。随着中国旅游业的迅猛发展，海外旅游者来华人数不断增加。为了满足外国旅游者对乡村旅游需求，各大政府旅游网站可以开通英语、日语等多语种服务，对网站内容进行一定调整使之更适合外国旅游者了解。另外，互联网技术发展迅速，新的网络社交平台不断涌现，如大家熟知的博客、微博、微信等，乡村旅游营销需紧跟网络发展潮流，充分利用新兴社交平台传播优势，提升苏州吴中区乡村旅游的品牌影响力。如可以在新浪门户网站开通苏州吴中区乡村游的微博，全面开启苏州吴中区乡村旅游“围脖”宣传时代。微博除每日本地区旅游服务信息外，结合当下旅游热点，最新旅游线路以及景区动态，并对不同月份的采摘活动进行推广宣传，旅游者根据自己的实际情况选择在一年中的不同季节进行体验性旅游，从事自己喜爱的农事活动，提供旅游服务优惠信息，对重大节庆活动持续关注，网友积极回应线上各项活动形成良好的互动氛围，从而提升苏州吴中区乡村品牌的知名度、美誉度。
前言
第一部分 公司简介
广东亮盾灯饰有限公司。是一家专业从事LED照明灯具研发设计、生产、销售、服务为一体的专业照明公司。我们的产品主要涵盖商业照明、办公照明、家居照明、光源电器、户外照明等，数千个品种，我们凭借着专业的技术、优良的品质、优秀的员工、不断创新开拓。本公司宗旨“科技创新、立足诚信、盾的质量”
我们的生产经营范围的产品有：LED日光灯、LED泛光灯、LED洗墙灯、LED水底灯，LED地埋灯、LED工矿灯、LED路灯、LED高棚灯、LED天花灯、LED筒灯、LED景观灯、LED桥索灯、LED豆胆灯、LED球泡灯、LED水晶灯、LED投光灯、LED射灯、LED平板灯等LED灯具。
作为科立盾照明公司在广东省的运营中心， 凭借着不断创新的产品，诚信的服务，良好的品质，在广东省乃至全国承接了多项政府、企事业单位的室内、外照明亮化工程，爱到客户及业界人士好评。
一、总体环境分析
1. 政治环境分析
3.文化环境分析
4.技术环境分析
二、行业环境分析
1.行业内的竞争分析
在国内大中城市一些进入商场的灯饰，价格昂贵而品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，即不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。国内灯饰品牌折扣店尚处于空白市场，丽真灯饰对品牌精准定位，以“一站式供货”避开传统销售渠道的层层转批、层层加价的弊端，通吃市场。同时建立“时尚、节能、个性、健康环保、折扣”鲜明的品牌个性，在品牌规划上，剑指全国，形成规模化优势。实现高起点、高收益。引领着灯饰消费的流行趋势。
2.潜在进入者威胁
灯饰市场急剧膨胀，发展空间无限巨大，丰厚的利润更是强大的市场驱动 力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。这块“香喷喷的蛋糕”让有识之士兴奋不已，悄悄进入，暗自享用。在几大灯饰卖场，人们明显感到今年的灯饰无论在材质、造型和功能上都比以往丰富，呈现"百花齐放"的现象，比如各种藤、竹、麻、布、陶、羊皮纸的灯大量涌出，原始自然的质感增加；在造型上，想像力更丰富，如用于儿童房的自行车、飞机造型灯，还有各种藤编的茶壶灯、鸟巢灯，海鸥、帆船状的玻璃灯都极富创意，很吸人眼球；水晶灯的造型更加多彩，如弯月形、心形等等，不再局限于富丽堂皇的吊灯系列；在功能上，不少品牌灯饰厂商都推出了12伏的低压环保灯，大大地节省了用电量。
3.替代产品的威胁
随着技术的发展，OLEDLighting的出现，这会威胁到灯饰产品的销售等。
因为OLEDLighting具有轻、薄、软、透明、可弯曲、可卷曲、环保不含汞、高发光效率等优异的特性，具有威胁、取代传统照明应用环境的态势，所以OLEDLighting在经研发成功且顺利量产后，可以应用本身的所有特点，逐步取代传统的照明灯源。
三、消费者分析
四、SWOT分析
1.优势(Strength)
2.劣势(Weakness)
3.机会(Opportunity)
4.威胁(Threat)
一、树立推广灯饰品牌
二、协助实现销售目标
一、模式定位——B2C
二、内容定位——提供专业的灯饰知识
饰商品为主，其它商品为辅，多种商品类型共同发展，以“超级销售终端”为发展方向。
三、策略定位——推广灯饰品牌，维护客户关系
四、市场定位——灯饰知识专家
1.产品策略
选用表现力强又传统永恒的铁为主材质；其他材料都是点缀之用，例如局部地方的树脂；坠饰用的水晶。产品可以放心介绍给消费者或者接受公检部门的检查！灯饰行业内有3C认证的很少，这也是我们的基础卖点之一，经销商或者工
2.价格策略对于价格策略，公司可以采用以下策略：
3.渠道策略
4.促销策略
二、服务营销
1. 服务营销的目标
2. 顾客
3. 设施
⑵交流要礼貌亲切
⑶服务要专业可信
①售前客服：加强在线客服理论知识、实践培训；常用问答整理；②售后客服：需要经过严格培训，对每款产品有切身体验，可指导客户操作使用产品和解决简单问题。
⑷销售要积极主动
①通过介绍产品的卖点，帮客户下决心；②通过良好的沟通，消除客户的不满或疑虑；③通过推荐畅销产品或促销活动，提升客户贡献率。
⑸处事要设身处地
①售前：不建议客户购买他不使用的产品；不建议客户购买不必要的高价型号；告知客户最经济实惠的购买方式等。②售后：不逃避自己所承诺的退换货责任；不因已完成交易而态度冷淡；不计较为单个客户服务而付出的过多成本；将客户问题当自己的急事处理。确保顾客获得正向客户服务体验的方法有很多，公司只要根据自身特点来实施。三、关系营销
1.质量
为了进一步做大做强灯饰产业，务必采取更加到位的措施来提高灯饰质量，并希望在短时间内出成效。对消费者负责，满足不同需要。
2.服务
3.运用e-mail管理客户关系
通过e-mail真诚邀请顾客和感谢客户光临店铺；发送卡片、致谢函等形式表示感谢。每到佳节和公司周年日，通过e-mail给顾客致信祝福，寄去灯饰产品的图片，拉近与顾客的距离。
四、体验营销
1.有奖征文大赛
每年公司对广大消费者进行2—3次有奖征文大赛，让顾客把使用公司灯饰的感受和看法以及对其他公司的灯饰看法，邀请顾客抒写他们与灯饰之间的真情故事，写成文章，通过电子稿件发给公司，公司根据来稿，对优秀文章的顾客进行奖励，奖励品可以是灯饰用品，也可以是奖金什么的。
1.搜索引擎推广
2.友情链接
营销推广
可以尽可能的收集爱好和购买灯饰人的email和有潜在购买力的人群的地址。
社区推广
公司将灯饰制成广告，在一些比较著名的论坛上面发帖(比如中国装饰联 盟交流论坛；得意居设计BBS)，又能大大提高广告的访问量。来提高公司知名度。
5. 博客营销推广
现在流行的“点亮”，可让点亮的成员帮忙做博客营销，大大提高灯饰公司的信誉度。
第七部分 灯饰技术支持
关键词：中小企业；网络；营销
中图分类号：F276.3 文献标识码：B 文章编号：1008-4428（2012）02-102 -02
企业的生存与发展，主要依赖对市场的拥有程度。在传统营销中，大型企业以自己独特的优势，往往拥有更多的机会，而中小企 由于全球化竞争日益激烈，中小企业要盈利并保持竞争优势，必须以先进技术为依托，对企业传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性改变。
一、江苏省中小企业开展网络营销现状
(一)网�
2、消费方式悄然改变
2009年网络应用使用率排名前三甲分别是网络音乐（83.5%） 、网络新闻（80.1%）、搜索引擎（73.3%）。但是，商务交易类应用增幅“异军突起”，comNIC调查显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，平均年增幅达到了68%。其中，网上支付用户年增幅80.9%,在所有应用中排名第一；旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67%、62%和45.9%。据comNIC调查，2009年中国网络购物市场交易规模达到2 500亿元，2010年网购物市场将迎来更大规模的发展。
3、网络营销竞争持续升温
艾瑞咨询的《2009―2010年中国网络广告行业发展报告》数据显示2009年中国网络广告市场先抑后扬，全年市场规模达207.3亿元，同比增长21.9%。艾瑞咨询预计2010 年中国网络广告市场规模将加速增长，预计突破300亿元。
(二）江苏省中小企业网络营销情况
我国中小企业数量有3000多万，占全国企业总数的96%，据comNIC的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》，国内网站数量有323万个，可以推算中小企业网站数目已相当可观，但还不足整个行业的1/10。
根据调查显示，截至2010年末，江苏省有法人资格的中小企业（不含个体工商户）中，接入互联网的达92.7%，已建立独立企业网站的达27.8%。60%以上的江苏省中小企业已经意识到网络营销的巨大潜力，在网络BTOB平台上注册的江苏中小企业有6千余家，多数企业平均每年网络营销投入费用平均在1000～2000元。
根据江苏省统计局数据，江苏省83.6%的工业企业是中小企业，但仅有50%的中小企业使用了信息化管理系统，而浙江省和北京的这一比例分别达到了70%和83.2%。由此可见，江苏省的中小企业亟待提高信息化管理程度。
二、江苏省中小企业网络营销中存在的问题
目前，江苏省已经有不少中小企业开展了网络营销活动，并取得了一定的效果。但是，仍然有很多中小企业由于网络营销意识的缺乏还没有开展网络营销，而实施网络营销的中小企业也在网络营销方面存在着不少问题。广大中小企业在网络营销方面的不足，主要表现在如下四个方面：
（一）营销目的不明确
中小企业对网络营销更加热衷最主要原因是费用问题，通过互联网营销更容易获得较高的性价比，但这种性价比的获得需要基于用户对网络营销的实质具有足够深刻的理解，而其实质是以网络技术作为信息载体和沟通工具，达到营销的最终目的一一销售。而很多中小企业在网络营销过程中，把大量精力投入组织网络营销的工具上，中小企业忽视营销业绩的增长。
（二）服务质量差
由于用户的使用习惯、II技能等因素使得网站交易平台的作用难以发挥，国内的交易平台大多以年费形式收费，每年服务费也仅仅2000元左右，这样服务运营商往往难以支持高投入的服务模式，而且个别网络营销服务供应商不诚实，为了追求利润，不择手段提供虚假信息。一些中小企业在选择服务时，不进行系统考察，主要根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型，盲目选择性很大，从而影响服务质量。
（三）缺乏既懂技术又懂营销的人才
电子商务的核心是网络营销，网络营销的核心是营销，因此网络营销的开展，需要的是既懂技术又懂营销的复合型人才。由于网络营销的技术性，要求员工不仅具备营销技能还要具备 相应的互联网知识。这就要求企业要引进和培养相应的电子商务型员工。而由于中小企业的经济规模限制，这种既懂技术又懂销售的复合型人才引进较难。
（四）忽略网络营销与传统营销的配合
网络营销的成功，需要传统营销策略的配合，运营是其根本保证。例如戴尔公司就经常在传统媒体报纸和杂志上面广告，并利用一定的价格优惠鼓励消费者通过其网站购买产品，目的是培养消费者网上购物的习惯。而一些中小企业在进行网络营销的活动中，只把目光局限在网络上，而忽视了线下传统营销策略的配合使用。实践证明，网络营销只有通过和传统的营销手段相结合，才能取得良好的销售业绩。然而，江苏省中小企业把网络营销和传统的营销手段结合运用的则少之又少。
三、中小企业网络营销策略的制定
（一）充分进行网络调研
网络营销策略是顺利实现营销目的强有力的保证，而网络调研又是制定切实可行营销策略的前提条件，因此，中小企业要依据营销特点广泛进行网络调研，以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，从而合理、有效提出解决问题的方案，
（二）重视网络营销人才的培养
网络营销需要既有网络知识又有营销知识的复合型人才，企业应该从资本决定论向人才决定论转变，把企业的竞争定位为人才的竞争。同时采取切实可行的措施来保证人才对企业资源的合理运用，并明确这种合理运用将为企业带来更高的效益。
（三）企业网站本身的优化
企业投入成本建网站，最主要的目的就是让更多的人浏览，并且将浏览量转化为客户，这就要求要对网站进行SEO。由于绝大部分的程序员和网页设计师不懂SEO，做出来的网站尽管很漂亮，功能也很强大，但是很难在搜索引擎中获得好的排名，从而导致网站中出现的关键词排名不好、没有流量、没有访客等问题。而用关键词竞价广告推广，成本又太高。SEO就是针对每个网站的具体情况进行专门设计，对网站结构和每个栏目、每个网页的布局进行调整，同时每个网页的内容描述都需要在对用户获取信息行为分析和对竞争者分析的基础上进行认真设计，最终实现网络营销导向功能的网站建设。
（四）在企业网站嵌入商务即时通讯工具
商务即时通讯工具是企业网站的在线客户服务系统，它具有即时通讯的基本功能，如在线洽谈、网站监控、熟客识别、智能分配、地区过滤、访客接待、群组沟通、内部办公、文件传输等特色功能。有些商务即时通讯工具还增加了流量评估、服务统计、免费电话、400热线及个性定制等功能，能够充分体现企业形象，确保会员的真实性和诚信度，提高网站流量 转化率，评估网站营销效果，促进在线销量和网站推广效果。所以，企业网站应当嵌入商务即时通讯工具，如TQ洽谈通等。
（五）搜索引擎推广
搜索引擎（SEARCH ENGINES)其实就是一个为用户提供信息搜索服务的网站。当用户输入某个或几个关键词进行搜索时，能够在因特网中快速获得需的信息。搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。目前，越来越多的用户直接通过搜索引擎来查找所需要的信息。企业可以根据自己的需要到合适的搜索引擎网站进行推广，站在用户的角度选择合适的关键词，根据企业的实力通过选择专业性不同的关键词、设置不同数量的关键词、选定投放地域和时间段以及采用侧重点不同的标题描述信息，调整推广效果，实现不同的推广目标。
（六）微博营销
微博营销是利用微博这种网络应用形式开展的网络营销，是公司、企业或者个人利用微博这种网络交互平台，并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，密切关注且及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问，并通过微博这种网络平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。微博可以带来潜在用户，通过微博营销来降低网站推广费用。微博文章内容为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会，同时也增加了企业网站的链接数量，可以实现以更低的成本对读者行为进行研究，有利于网站产生品牌效应。
（七）论坛营销
论坛营销是以论坛为媒介参与论坛讨论，提高自己的知名度和权威度，并顺带推广自己的产品或业务。需要注意的是，在论坛中不要发广告，也不要发软文，否则，有的论坛极有可能封掉你的账号。因为很多论坛会员对发广告、发软文的行为很反感。企业应该在论坛中积极参与讨论，关注其他会员有什么疑难问题，如果能帮助解决，就积极回答，然后在论坛签名中留下自己的企业和产品信息。另外，中小企业的帖子一定要根据企业产品的特点和服务的特点在相应主题的论坛上。有些企业明明是生产服装产品的，却把帖子在毫不相关的医药论坛里，这样就无法有效锁定企业的目标客户群。
互联网给江苏省广大中小企业带来了迅速发展的机遇，中小企业应当迅速行动，抓住这个机遇，以实现企业的快速发展。尽管目前江苏省中小企业在运用网络营销手段的过程中还存在着不足，然而，这些问题都是可以通过改进企业的营销策略而得到很好的解决。广大中小企业应当使用适当的网络营销策略，利用好互联网这个有效的网络营销平台，以提高企业营销活动的效率和效益。
参考文献：
[1]谷宝华，李创。网络营销[M].北京：北京大学出版社，2008.
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[3]杜亮：我国中小企业网络营销战略探讨[J] .第九届中国国际电子商务大会论文集，2006.
【摘 要】网络营销是基于交易和网上购物的新型营销方式，伴随着网络硬件和IT技术的发展，人们的生活已经被打上了网络的烙印，网上购物也对传统实体店购物产生了巨大冲击。为了分析网络营销对传统营销的影响方式、影响程度，本文运用了数据对比和案例分析等研究方法将二者进行对比性研究，对传统营销提出应对机遇和挑战的建议。
【关键词】网络营销；传统营销；冲击
1、引言
全球化和信息化经济发展趋势势不可挡，网络营销集高效率、低成本、交互式为一体，其优势十分突出，不论在国内还是国际上，网络营销影响力越来越大。网络营销对传统营销的冲击越来越大
2、网络营销对传统营销的冲击
2.1年轻消费者已经形成网购习惯。从目前来看，网络营销主要参与人群为年轻一代以及新建企业，年轻人本来就生活在一个网络发展迅猛的时代，对于网络的力量体会深刻，对网上购物并不陌生。加上年轻人对于父辈的影响，在他们的帮助下，一些中老年人也开始习惯网上购物。另外，新建企业为了迅速打响品牌，提高社会影响力，往往首先是通过网络的手段来宣传造势，结合线下促销的手段来开始的，而且新建企业的产品也往往定位于年轻消费者。
2.2传统营销的销售数据分析――以连锁企业百强为例。根据中国连锁企业百强的最新数据显示：2012年中国连锁百强的销售规模共1.87万亿元，同比增长10.8%，为历年来增长最低的一年，也慢于社会消费品零售总额14.2%的增长，其销售额占社会消费品零售总额的9.3%，低于2011年11%的水平，双双创历史增长新低。根据北京市商委的最新数据显示：2012年，北京传统营销总体表现不佳，以经营国际名牌为主的新光天地和赛特购物中心的销售增长明显减缓，比去年同比分别下降了27.9%和9.6%；根据北京商业信息咨询中心的最新监测报告显示：2012年，北京超过60家重点百货企业的增长仅为5.9%，其中三成多销售负增长。无论是全国性的数据，还是地方数据，一致显示传统渠道营业收入下降，经营状况不佳。
2.3网络营销争抢传统营销的市场。传统营销模式主要经销商品为日用、家居、母婴、食材为主，商品生产商与大型百货超市签订协议，为商城定期供应该类商品，并可以开展一些包括促销、宣传等活动。而传统营销则按照商品种类不同过来划分区块，以满足消费者的消费习惯和审美。网购的兴起，使大部分线下品牌可以通过网络营销平台进行销售，电商的价格优势吸引了众多消费者，传统营销的市场份额日益被网络营销抢占。在低价的催化作用下，不少消费者的购买量达到4～5瓶，相当于全年的洗护用品的用量，势必抑制之后同类产品的消费。
3、传统营销应对网络营销冲击的建议
传统营销模式的中间环节多，售后服务渠道不畅通，消费者群体人数小，为此，传统营销应当控制库存，降低宣传促销的成本专向消费者，从价格和品质上应当消费者的喜爱。而网络营销的模式就要根据这些问题来设计。具体来讲，传统产业的网络营销定位应该遵循以下原则：商务为主，技术为辅；通用性与个性化相结合；量体裁衣，长远考虑；专业化和区域性的适用度；明确目标，宁缺毋滥；重视合作，重视服务；符合标准；安全性考虑；既要快速抢占市场，也要循序渐进。
3.1转变观念，踏实开始企业信息化建设。传统营销也逐渐意识到网络营销的发展趋势，在尝试网络营销时会受其固有观念所束缚。因此要转变传统和网络不相交的传统观念，学习利用网络技术改造升级传统渠道。还要改变“网络营销就是简单地制造网站的观念”，踏实开始企业信息化建设。例如，刷卡消费POS机，订单状态管理系统以及客户反馈信息收集与分析系统都能够提高网络营销活动的效率，降低其成本，提高客户的满意度。
3.2跟随步伐，重视管理信息系统的应用。从国际市场来看，国际化网络营销已经十分成熟，我国的网络营销在国际影响力上有待加强，可以预见的是今后我国市场经济必经伴随着对外经济贸易的的发展而走向世界。为此，提高管理信息系统的应用，引进国外先进技术和网络营销操作经验。在迎接新机遇的同时也要大力推动企业信息化建设，为大规模发展奠定坚实的物质基础。
3.3打破“故步自封”，实现信息共享
3.3.1重组和优化基于信息共享的业务流程。随着互联网技术的普及与应用，改变了以往企业间信息系统的自我封闭，减少电话、传真和电子邮件的使用，并且可以快速、高效地分享信息。网络营销对传统营销模式的冲击不可小觑，但是传统营销也有着不可替代的作用，就好比纸质书本在电子书出现之后却迎来了第二次发展的高潮。为此，传统营销不能固步自封，要敢于创新和挑战，通过联盟和合作的方式，开展人性化的服务，共同应对网络营销的挑战。在信息充分共享的前提下，重组业务流程有利于电子信息技术对经营业务的支持，否则依旧老流程去构建信息系统，用途不大并且降低效率。
3.3.2利用信息技术，提高企业经营管理水平。不论是网络营销还是传统营销都不能忽视信息技术和信息管理的重要性，一定程度上企业的人力资源信息、商品信息、物流信息和供应关系信息的掌握程度和处理能力反映了企业的核心竞争力的高低，对此，为了适应多元化发展的市场经济，企业应当学习财务管理软件，直接控制收入和费用支出，降低经营分析和提升经济效益。信息系统的实施并非是立竿见影的，通过长期的信息和数据积累，加上综合性的分析与处理，能够企业发展提供很好的知道意见，有助于提高服务能力和经营效率。
3.4做好客户关系管理，提升客户满意度。网络营销和传统营销的顾客群体存在很大的重叠，同时也有一定的区别，但是处理好客户关系，以客户为中心的理念是共同的。要开展好传统营销，必须首先处理好客户关系，做好了客户关系管理，能够获得成本低而效益高的收入。处理好客户关系的手段和方法有多样，第一，分析客户群体的消费习惯，以客户能够接受的形式提供精挑细选的商品；第二，对客户的反馈和建议要予以积极的回应，并采取相应的措施，并且对整改后的效果告知于客户；第三，充分利用客户体验和客户需求，提高客户对传统营销的忠诚度。
3.5开展网络营销的路径。传统营销难以建立销售平台，成本大，前期投入多，经济回报低抵，特别对网络营销平台管理和运营的要求高，而传统营销是不具备这类人才。第三方网络营销平台为企业快速开展网络营销提供了有效途径，而且传统营销可以通过1-2年的网络营销销售所累积的经验逐步开展个体销售平台与第三方销售平台同步开展的模式，建立平台挂靠，主体销售一站式经营模式。同时，第三方网络营销服务平台专业经验丰富，技术实力雄厚，能够大大降低电商运作成本。例如，德国麦德龙与淘宝合作，迅速打响了该品牌，不仅在淘宝上有旗舰店，并且也成立了自己的网上购物商城。
4、结语
近年来，已经有不少传统企业在探索如何使用网络营销来改善生产运作。有的企业开始构筑网络营销体系结构，而另一些传统企业则寻找规模较小又具有现实价值的方案来尝试扩大访问其业务体系的途径。在未来的一段时间内，将会是传统营销通过网络营销发生激烈的竞争，而现有网络营销也将随着传统营销介入网络营销而存在变数。总是，以合作共赢的为目的，以线上线下同时发展模式，以客户为中心，传统营销也必将迎来新一轮的发展高潮。
【参考文献】
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[3]芮廷先。电子商务理论与应用[M].北京：清华大学、北京交通大学出版社，2010（07）.
(一)我国互联网继续保持高速发展，信息消费快速增长，为电子商务发展创造有利的外部环境条件：1.网络规模不断扩大：截至2014年11月，我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿，手机用户近13亿。2.信息消费增长迅速：2014年前三季度信息消费达1.9万亿元，同比增长18%，对电子商务市场产生巨大拉动作用。3.电子商务稳步发展：2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元，网络购物市场交易金额达1.8万亿元，同比增长46.9%，网购用户规模超过3.3亿；2014年双十一期间，全网交易额达到805.11亿元。
(二)手机网购势头强劲，移动支付、移动充值、移动购机受青睐：2014年上半年，手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%；手机网上支付用户比例为38.9%；购物类型方面，手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位，用户规模达60.8%和31.6%。
(三)监管政策发生重大变化原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势，收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式，提高成本效率，实现规模效益增长。用户消�
二、总体思路
寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间，营销场景、客户需求的契合点，整合渠道资源，打通渠道交叉流程，实现渠道协同，形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去，使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营，根据线上线下渠道资源优势不同，打造一体化销售服务模式，实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。
三、重点措施
(一)加强线上引流传递线下体验协同以全面推进全渠道互联网化为契机，充分发挥电子沃店，沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力，与网厅、手厅营销活动有效结合，拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量，增加线下引流入口，将流失的UV用户引流到线下进行二次营销，提高用户体验感知，促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面，添加实体营业厅信息，引导用户到营业厅进行体验咨询，促成二次营销，最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。
(二)线上办理订单传递线下办理协同细化落地运营方案，扩大渠道覆盖种类及数量，加强宣传培训力度，提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑，加快全国推广速度，迅速提高用户发展量。线上办理失败订单，线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理，促使业务办理成功。解决线上业务办理失败，已形成的订单流失等问题。
(三)线上实体承接点建设线下交付协同营业厅建立线上承接点，满足用户在线上下订单，实体店服务提货承接的需求，提高服务感知，降低物流配送成本，缩短线上生产交付时间。解决线上销售物流配送效率低、配送方式单一的问题。
尽管互联网保险发展迅猛，增速喜人，但不可否认，现阶段的互联网保险存在诸多问题。
1.互联网保险产品不能满足多样性需求互联网保险市场孕育着巨大的商机，用户对保险的需求层次是立体、丰富的，而目前，互联网保险主要以易于销售、低附加值的产品为主，同质化严重。对寿险产品而言，大多是个人意外险、医疗健康险以及部分简单的长期寿险产品，各家公司的产品大同小异，责任单调，尚且不能适应互联网用户的多样性需求。产品的附加服务也未能有效挖掘。附加服务是一种差异化服务，是保险公司为客户提供的除基本保险责任外的额外服务，能够体现保险公司的服务特色和水平，其目标是满足客户的个性化需求。保险公司可以利用自身的电商平台建立客户信息库，通过深度数据挖掘，制定出适合客户的个性化服务。
2.服务体系无法满足客户的差异化需求从客户服务来看，现有互联网保险主要集中在投保流程和相关服务，后续的部分保全、理赔还需要通过保险公司柜台来完成。保险公司也未对服务对象进行细分，尚未实现精准化，不能按单一客户需求来推送服务，也未能实现和客户的完全互动。保险公司把自己能提供的服务发送给客户，而客户却无法直接按自己的想法通过互联网销售平台向保险公司定制服务。
3.技术水平跟不上信息时代的发展步伐科技的进步改变了人们的日常生活，人际交往、消� 人们可以随时随地处理自己的工作和生活需求，而保险公司的技术水平尚难以与之匹配。无论是网销平台功能、准客户数据获取、客户数据深度挖掘、精准分析，还是客户服务体验等方面均不够理想。
4.商业模式未能与互联网保险需求相匹配目前，主流的互联网保险销售途径有两种：一是保险公司自建电商平台，二是保险公司“借力”第三方平台。自建平台推广范围窄，宣传渠道有限。第三方平台虽能够较快捷地获取目标客户群，但会损失一定的销售控制权且存在监管缺失的问题。通过自建销售网站，保险公司可以对营销方式、产品定价、费用收取等有完全控制权，有利于维护企业形象、贴近消费者，但网站建设、维护、产品推广、客户培育等都需要企业付出较多资金和精力。完整意义上的互联网保险意味着将保险产品真正搬到互联网的大环境中，细分保险标的和风险因素，实现产品责任及定价的差异化，满足客户的个性化需求，使线上线下无缝融合，达到全流程覆盖，并能切实解决各类风险问题。
5.尚未能有效应对来自互联网自身及保险的双重风险互联网保险井喷式发展的同时也蕴含着风险。互联网保险的风险主要来自互联网自身和保险两方面，集中体现在信息安全风险、法律风险、操作风险、信用风险等。在保险公司追求速度，依赖技术的同时，对数据的精准性的要求更高，需要用金融知识和数据分析技术来对描述客户的数据进行精细摸索、严谨验证。随着数据越来越多，产生的速度越来越快，算法越来越复杂时，风险也越来越大，人们容易相信算法而忽略算法的缺陷，特别是风险控制、成本估算等算法出现疏漏时，就会产生严重问题。
二、移动互联网保险营销模式创新
目前传统保险营销模式依然占据主流，但却不能与变化的市场相适应，更不能与移动互联网应用的技术水平相匹配。为有效顺应市场，必须创新保险营销模式，引领消费者，不仅要将保险做成综合金融服务与生活保障服务的必需品，更要将其做成每个家庭的首要选择。
1.创新理念秉持“以人为本、用户至上”的经营理念，借助动互联网应用，利用大数据优势，以多元化、差异化营销模式，实现移动互联网时代保险业务的飞速发展。像众安在线这种新型保险公司的建立，标志着我国保险业正在向多元化发展。行业中加入了新鲜血液更能激发各大保险公司的热情，有助于保险业整体向上发展。众安保险的优势在于“三马”三家不同业务公司的强大背景，有效融合了电子商务、社交媒体和搜索门户三巨头的优势，利用先进的互联网技术、庞大的用户数据、广泛的用户基础和专业管理，来实现互联网保险公司的创新发展。如今的市场格局已重新划分，传统保险企业面临着严峻的挑战，迫切需要进行营销模式创新，提升自身的精准营销技术和应用水平，突破现有僵局。
2.内外环境在互联网保险业务快速增长，传统销售体系遭遇高成本低利润瓶颈；互联网催生消费者的新需求，保险产品和服务创新迫在眉睫；保险公司寻找新的增长点，需要市场突破；以个人人为主的销售模式需要移动技术支持；互联网已得到成熟发展的内外环境作用下，移动互联网正在重构互联网服务模式与生态环境，� （1）移动互联网发展已经成熟工信部《移动互联网白皮书》认为，移动互联网是以移动网络作为接入网络的互联网及服务，包括三个要素：移动终端、移动网络和应用服务。移动互联网可同时提供语音、数字、图像、多媒体等高品质电信服务，能让用户通过移动设备随时随地访问互联网，获取各种服务。经过十几年的发展，我国目前的移动互联网应用已经成熟。目前，手机使用率已超越传统个人电脑使用率，作为第一大上网终端设备的地位牢不可撼。移动用户规模也已远超传统互联网用户。而移动应用已渗透各行各业。目前，移动互联网应用已渗透至社交、搜索、定位服务、电子商务、金融理财、支付、阅读、音乐、电视、多媒体互动等诸多领域，网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、沟通交流类应用的使用率都在快速增长，带动了整体互联网应用的迅猛发展。移动互联网已催生更多产业和新的商业模式，有效促进了传统产业的转型、升级。（2）移动互联网优势明显移动互联网近年来的快速发展与其自身优势密不可分。①入口便捷，用户可随时随地访问互联网。②聚合资源，实现了社会资源更自由、更广泛的调配和更快速、更便捷的流通。移动互联网市场经过多年发展，产业链不断丰富，已融合了包括运营商、系统集成商、移动终端厂商、平台供应商、应用开发商、内容提供商、广告商、支付提供方、用户等多层次的节点资源。这些资源经过融合聚合，影响和改变着信息社会中人们数字化生活的方方面面，并会产生蝴蝶效应。③大数据为风险控制和个性化定价提供了可能。随着对大数据分析、应用的逐渐成熟，精准控制每个投保标的风险成为可能。丰富、多维度、低成本的数据被系统的提供给保险行业，让保险公司对保险标的有了更清晰地认识，可以把保险标的颗粒化，分散成可单独定价、单独核保、单独理赔的最小粒度，以便快速调整产品策略和费率，从而掌握市场竞争优势。
3.移动营销构建全流程的“移动营销”，实现真正意义上的互联网保险营销。移动互联网时代，营销讲求实现裂变的链式反应传播。移动互联网时代的保险营销需要重点考虑好以下几方面内容：（1）确定业务模式。包括渠道策略、合作模式、产品设计、盈利模式、服务模式、运营模式、支付模式、财务预算等一系列关键点。传统企业尚不具备互联网公司的优势，无法以互联网的视角来从事保险业，而要打造具前瞻性的移动营销模式则是一项系统工程，涉及方方面面，需要做好顶层设计。（2）重新搭建架构。移动互联网销售和传统销售渠道差异较大，因此重新搭建架构尤为必要，成立专门的电子商务公司是一个较好的选择。既可以避开原有庞大架构的阻力，克服了重视不够、投入不足的弊端，又能够以全新的视角、优秀的团队和专业的技术来做到最好。新搭建的架构还能够帮助传统渠道加快完成技术的升级改造，培养移动销售专业人才，使电子商务公司与传统销售公司实现“双赢”。（3）完成流程再造。移动互联网平台颠覆了传统渠道的客户选择方式，是由平台带来客户数据，据此开发产品并衍生出销售队伍，再配置管理人员和服务人员。这就需要突破传统流程限制，打造适合互联网销售的新流程。（4）选定合作伙伴。要想在移动互联网吸引众多客户眼球，获取丰富的客户资源，仅靠保险公司自身的力量显然是不够的，势必要选择拥有广大客户群体的成熟的社交类、购物类或信息服务类公司作为合作伙伴，建立稳定、可持续的合作关系。例如BAT，百度拥有强大的用户搜索数据，阿里巴巴的买家数据及其浏览轨迹、购物偏好颇具价值，腾讯的QQ、微信用户则是一个巨大的诱惑。通过合作伙伴，有效利用LBS和SNS，可快速广大目标客户范围。（5）扩大宣传渠道。将企业形象、产品、促销活动、销售网点、销售专员、售后服务等信息以更加有效的方式在互联网移动应用上展现。渠道应包括除保险公司自身之外的第三方合作伙伴，形式与内容则应根据合作伙伴的特点做针对性设计。例如，和携程等旅行网站合作时，可重点推出短期意外险、责任险产品。（6）甄选销售人员。至于销售人员可来自两方面：一是在传统渠道内挑选合适的销售队伍，授权经营；二是根据需要招募新的符合条件的销售人员。对于销售人员的素质、能力，专业性、可靠性，商家都应有较高要求。在以客户为中心的驱动下，可以将销售人员分类分级，供消费者进行菜单式选择。还可将历史客户评价作为选择参考，使客户掌握主动权。（7）创新产品设计。大数据时代，用户行为、个体特征以及由此产生的数据均能被有效记录、分析，这就使得基于大数据进行保险产品定制化设计成为可能，从而根据一类人群的特征，推出与之相适应的产品。互联网保险产品应有别于传统保险产品，可实现产品责任的定制化，产品定价的差异化，产品组合菜单化。此外，保险产品在营销设计上，要充分使用易于吸引用户眼球的设计，抓住消费者的心理。（8）实现个性定制。提供菜单式下单服务，满足客户的个性化服务需求，包括服务网点、销售人员、服务要求、售后等相关配套服务内容。移动互联网的特点在于便捷性，和传统寿险营销的区别在于能够满足客户的个性化需求。传统保险营销主要靠保险人上门服务或保险产品推介会来实现主动销售，但由于信任度问题，相对于广阔的市场空间，保险展业还存在着较大阻力。而互联网移动营销则能在线定制服务，将主动权完全移交给客户，实现客户的自主选择，对保险公司和消费者是一个双赢的局面。（9）实现精准营销。“精”，即科学细分，包括市场、客户和服务的细分都要精；“准”，即准确把握，包括信息采集分析、品牌培育划分以及服务投放量都要准。移动营销能把最准确的营销信息以相对准确的时间投放到准许的、愿意接收的移动用户的手机上，用户可随时查阅，故基于手机的精准营销最有可能实现真正的精准。为实现精准，就需要借助先进的数据库技术，对获取的用户数据进行深度分析，找出有价值的数据内容，建立目标客户群体，细分市场，进行精确定位。在精确定位的基础上，依托信息技术手段建立个性化顾客沟通服务体系，实现企业和客户的密切沟通，不断满足客户的个性需求，建立稳定的企业忠实客户群，实现客户链式反应，从而达到企业长期稳定高速发展的目的。（10）完善客户体验。移动互联网时代，保险产品更注重用户体验。移动终端的发展使客户和保险公司的互动变得简单高效，再配合视频采集、语音呼叫等技术平台，可很方便地收集到客户需求，完善客户体验。此外，销售人员也能够参与到客户的社交网络，以朋友身份，关注客户的日常生活，淡化销售色彩，捕捉客户变化，提高客户满意度，形成良好的口碑效应。（11）完善运营支持。互联网移动营销需要完善的在线服务与之相适应，保险公司应从客户角度出发，针对移动营销建立、完善承保、退保、收付费、保全、理赔服务的电子服务流程，使得客户通过移动终端购买保险产品获得良好的购物体验和服务体验。（12）提供金融服务。和合作伙伴实现跨界融合，纳入健康、理财、游戏、社交等元素，并为客户提供综合性金融服务，从而构建保险生态圈，促进保险业的持续健康发展，切实为客户管理和关注各类风险。（13）评估销售成果。包括流量分析、访问点击、用户黏性、用户来源、搜索关键词、访问与下单比、下单与支付比、服务满意评价、客户推荐率、销售人员动态与收入、合作伙伴收入及盈利等内容，详细、全面的评估有助于逐步改进、提升和巩固销售成果。（14）加强信息安全。保险公司应提高信息安全能力，有效应对安全风险。包括提高对海量数据的处理能力和抗压能力；构建强大的IT架构，提高硬件可用性及数据灾备能力；提高鉴别客户身份的识别能力，解决客户认证与法律保护问题；提高客户信息和业务数据的保护能力；搭建全面的互联网防护策略、严格的网络隔离与监控策略。
总体来看，互联网保险优化了行业销售模式，提升了行业客服水平，且具有时效性、经济性、交互性、灵活性等特点。移动互联网又为保险营销提供了新的发展机遇，使得保险销售可以随时随地进行。越来越多的电商企业、互联网公司，凭借其网络优势进入该领域，移动客户争夺战已经打响，保险公司更应加快速度，抢占先机。
关键词：网络直播；广告；金融营销宣传
一、商业银行网络直播营销情况概述
（一）网络直播营销的概念。网络直播营销，又称“互联网直播营销”，顾名思义，是以网络直播的形式开展的营销活动，应具备三个要素：一是信息传播媒介和范围，即互联网，信息通过互联网站、应用程序、小程序等平台，同时必须面向社会公众。二是表现形式，即直播，结合国家互联网信息办公室（下称“网信办”)《互联网直播服务管理规定》，须是基于互联网，以视频、音频、图文等形式向公众持续实时信息的活动。内容不限于视频，音频、图文等亦可，且必须是持续、实时，与传统的录播、平面广告营销相区别。三是商业营销目的，以推销商品或服务作为网络直播的主要目标。对商业银行而言，其商业营销目的，原则上应限于其经营许可范围，即“金融营销宣传”，按照中国人民银行等部门《关于进一步规范金融营销宣� （二）网络直播营销的参与主体。根据具体分工，网络直播营销的参与主体可分为四类：一是网络直播营销平台，指在网络直播营销活动中提供直播技术服务的各类社会营销平台；二是商家，是在网络直播营销中销售商品或者提供服务的商业主体；三是直播营销人员，是指在直播时与社会公众直接互动交流，介绍、推销商品或服务（品牌）的自然人，俗称“主播”；四是网络直播营销服务机构，指专为前述三类主体提供技术支持、策划、运营、经纪、主播培训等服务的商业机构。（三）商业银行网络直播营销的主要模式。商业银行参与网络直播营销活动，大致可归纳为两种模式：1.“直播+销售”模式。该模式是指为销售推广金融产品或服务所开展的网络视频直播营销活动，可支持客户在线即时成交下单，俗称“直播带货”。2020年上半年以来，许多商业银行基于电商业务所开展的网络直播卖货活动，虽然形式上与前述“直播带货”并无不同，但因所带之“货”，大多都是电商平台商户经营的非金融商品或服务，未指向金融产品或服务，故不属于本文论述的商业银行网络直播营销行为。2.“直播+宣介”模式。商业银行为扩大品牌影响力、开辟线上获客新途径，在线举办的知识讲座、产品会、财经类论坛等直播活动，本文称之为“直播宣介”。由于金融产品和服务的特殊性，此种模式一般不设置线上即时成交环节，也较“直播带货”更为常见。根据营销手段的不同，“直播宣介”可再分为直接营销和间接营销两种，前者在直播活动中直接嵌入金融产品及服务介绍推广内容；后者则是线上知识讲座、论坛等主题直播，内容广泛，可包括健康、文化、生活、财经以及投资者教育等，主要是为契合客户多方位的需求，提升客户体验，间接起到品牌营销的效果。
二、网络直播营销的法律性质
（一）互联网信息服务。“网络直播营销”是一类基于互联网向公众持续实时信息的活动，属于“互联网信息服务”。根据国务院《互联网信息服务管理办法》的规定，互联网信息服务分为经营性和非经营性两类，前者是通过互联网向上网用户有偿提供信息或者网页制作等服务活动，实行许可制，后者指通过互联网向上网用户无偿提供具有公开性、共享性信息的服务活动，仅实行备案制。而商业银行参与的“网络直播营销”，虽有商业营销目的，但提供信息的过程一般符合无偿、公开、共享的特性，故应视为“非经营性互联网信息服务”。（二）与互联网直播相关的特定服务。网络直播广泛应用于新闻信息服务、网络表演或网络视听节目等服务中，故还需进一步分析网络直播营销与前述几类特定直播服务的关系。一是“互联网新闻信息服务”。根据《互联网新闻信息服务管理规定》，新闻信息“包括有关政治、经济、军事、外交等社会公共事务的报道、评论，以及有关社会突发事件的报道、评论”。商业银行“直播带货”与新闻信息服务并无明显关联，但“直播宣介”中的一些论坛、讲座直播活动，如内容涉及经济等社会公共事务或社会突发事件的评论，则很可能构成新闻信息服务。二是“互联网视听节目”。《互联网视听节目服务管理规定》第二条规定，互联网视听节目服务“是指制作、编辑、集成并通过互联网向公众提供视音频节目，以及为他人提供上载传播视听节目服务的活动”。从上述规定以及原国家新闻出版广电总局（现称“国家广播电视总局”）的《互联网视听节目服务业务分类目录(试行)》来看，此类服务涵盖的范围极为宽泛，前述两类网络直播营销活动均可纳入其中。三是“网络表演”。《网络表演经营活动管理办法》第二条将网络表演界定为“以现场进行的文艺表演活动等为主要内容，通过互联网、移动通讯网、移动互联网等信息网络，实时传播或者以音视频形式上载传播而形成的互联网文化产品”。即网络表演首先应当属于“文化产品”，2020年3月，北京市文化和旅游局也在其官网提示，明确称电商类、教育类、医疗类、培训类、金融类、旅游类、美食类、体育类、聊天类等直播不属于网络表演。综上，商业银行目前参与的直播带货与直播宣介活动，因可归于“金融类”直播的范畴，除非包含文艺表演，不应视为“网络表演”。（三）商业广告。广告有商业与非商业之分，我国《广告法》规范和调整的广告仅指“商业广告”。一般而言，商业广告应具备以下三个要件：一是商业推广之目的；二是广而告之的形式；三是指向特定的产品、服务（或品牌）。同时，《广告法》并不限定广告所采用的传播媒介和方式。因此，尽管网络直播采用的网络传播媒介和“直播”方式，明显有别于传统媒体（广播电台、电视台、报刊出版单位）的平面或录播广告，但只要满足前述三项构成要件，即构成商业广告。从具体表现形式来看，“直播带货”构成商业广告无疑，但“直播宣介”却不可一概而论，需要再重点确定直播内容是否涉及金融产品及服务（品牌）的推介宣传，否则不构成商业广告。此外，商业广告既可按行业划分，亦可按照传播媒体分类，网络直播营销行为如构成广告，应进一步认定为“互联网广告”，若由商业银行开展，还应划入“金融广告”的范畴。因此，除需遵守《广告法》等基础法律规定外，还要落实互联网广告与金融营销宣传的特殊监管要求。
三、商业银行需要关注的法律问题
关键词 ：网络营销；教学改革；探究
引言
21世纪以来，我国的电子商务发展迅速，社会对电子商务人才的需求越来越大，各高职院校也相继开设电子商务专业，其中网络营销作为电子商务专业的一门主干课程，受到很大重视。
1、网络营销的发展概况
1.1 网络营销的概念
网络营销（Network Marketing），作为一种全新的营销方式，是指以互联网等技术为基础，主要通过计算机以及网络等媒介而进行的网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络服务等各种营销活动的总称。
和传统营销相比，网络营销具有一些明显的优势，主要体现在，跨时空性、整合性、时效性、交互性和高效性，能够为企业快速打开市场，减少营销成本，增加销售进而大幅提高企业的利润。因此被越来越多的企业所采用。
1.2 网络营销的发展
网络营销是随着互联网的技术发展而不断发展起来的，从1990年开始，在国际上互联网技术逐渐成熟并开始由军用转为民用，那时西方的一些大企业看到互联网有较好的发展前景，能够给企业带来较高的预期收益，便率先采用互联网技术来扩展他们的业务范围，同时根据互联网的特点对企业的组织机构进行改组，使其能够更好地满足互联网时代的需求，学术界也在不断研究、探索新的营销方法，网络营销的运用从此展开。
1996年网络营销在我国开始应用以来，有了较快发展，根据eMarketer预测2014年中国零售业电子商务销售额将达到4262.6亿美元，包括通过各种设备在线购买的非旅游商品和服务。该指数较2013年增长35.0%，占全国零售业销售额的10%，在不到20年的时间里，网络销售有了这么大的增长，可见网络营销的还是有很大的优势，网络营销也越来越受到企业的重视。
2、高职院校的网络营销教学现状
2.1 高职院校的培养目标
根据高职院校的培养目标，网络营销作为电子商务专业的一门骨干课程，具有较强的实践性，网络营销的培养目标是使电子商务专业的学生在学习网络营销这门课程后，能够对网络营销的基本思路、理论知识有一定的了解，掌握网络营销的方法体系，熟悉和利用网络营销的基本思想和一般规律，学会各种常用网络营销工具和方法运用到网络营销的实践中去。通过网络营销课程的学习，要求学生具备从事企业网络营销实际工作的基本知识和技能。同时，在学习网络营销之前，还要求学生对电子商务的相关知识有一个初步的了解，具备基本的网页制作和网站建设的前后台专业技能，同时也掌握一定的市场营销技巧和方法，为网络营销课程的学习奠定基础。
2.2 网络营销的教学现状
网络营销是电子商务专业的一门主要课程，同时也是一门实践性很强的课程，因此，实践教学是学好网络营销关键的一步。目前很多高职院校都在增加相关的实践内容，同时实践内容所占的比例有不断扩大的趋势。因为网络营销中的一些方法不是靠简单的背诵理论就可以学会的，要想真正的掌握就必须通过亲身实践，同时，学校也鼓励学生在课余时间从事与网络营销相关的工作，无论是打工还是自己开店。比如学生可以通过开设个人博客，经营自己的C to C 网店，还可以到相关的网络公司实习，了解企业是如何运作的。在网络营销实践中不仅提高了学生对网络营销的学习兴趣和积极性，还增强了学生的社会实践的动手能力，当然这些实践教学还处于起步阶段，有待进一步提高。
有一些实践教学的课程，需要学生必须到企业现场才能进行实训。与这些课程相比，网络营销对实训环境的要求稍微低一些，只要有了网络和数据平台，学生就可以在实训室里进行相关的实训，同时也可以在实训室里配备实训软件，通过互联网去完成网络营销的一些实训任务。此外，互联网上还有一些免费的工具与资源可以供学生使用，比如C to C免费网上开店，免费的专业博客平台，各类免费供求信息平台、黄页、社区等，还有各种免费互联网及电子商务大赛等，这些都为学生学好网络营销提供了方便的平台。总之，对于网络营销的教学来说，可以利用的资源还是比较多的，关键是如何来利用这些资源。
3、高职院校网络营销教学存在的问题
3.1 教材滞后
网络营销是随着计算机技术及互联网技术的发展而不断发展起来的，而互联网技术的发展日新月异，企业需要根据最新的网络技术发展采用新的营销方式，在某种程度上要求高职院校的学生也要掌握最新的网络技术。目前高校的教材往往是从计算机教材和营销教材结合编撰而成，有一定的时滞性，同时教材的更新比较慢，一般要2-3年才更新一次，远远赶不上技术的更新速度。
高职网络营销教材滞后的另一方面是内容没有实用性，教材的编撰者大部分是闭门造车，找几本相关教材拼凑一下就成一本网络营销的教材。内容比较落后，缺乏可操作性，也不符合企业的实际，结果造成培养的学生不符合市场需要。
3.2 师资水平不高
网络营销课程是一门新兴的课程，尽管过去有计算机专业和营销专业，但没有网络营销的专业教师，从目前的师资来看，无非是计算机专业老师学点营销或营销专业的老师学点网络知识就充当网络营销的老师了，因此有一定的局限性，整体水平不高。因此，师资水平就大打折扣。结果是他们对计算机技术、网络以及营销都不是很精通，只能照搬相关教材。更为重要的是，大部分网络营销老师没有企业一线工作经验，或不具有在企业从事网络营销的工作经验，故而他们缺乏实践经验，而实践恰恰是网络营销教学过程中所必须的，这直接影响到学生能学习到的内容。
3.3 教学方法落后
网络营销实践性比较强，教学过程中需要有具体操作才能掌握相关知识，加深印象，目前的网络营销大都是以理论为主，学生背诵相关理论，即使是实训课程，也是让学生在机房里模拟操作，其网络营销环境和实际的环境还是有很大的区别，学生很难体验到市场。
考试也是发一张试卷，考试通过就算通过了。学生学完相关理论之后，书本一丢不出几天理论就忘光了，等于白学。将来到了企业之后如果需要从事网络营销的工作，还要企业从头培训，和没学过网络营销的员工没有多大区别，因此也不受企业欢迎。
3.4 理论与实践脱节
和普通的研究性大学不同，作为高职院校，要培养有一定技能的操作性的人才，因此重点要放在动手能力上，理论是为了实践服务的，高职院校的学生不需要太高深的理论，实践教学更为重要。理论与实践相结合是网络营销的一大特征，但在实际教学过程中，理论和实践是脱节的，也就是说，理论教学所占的比重比较高，实践环节比较少，多数的实践教学也仅仅是在实训室里安排为实训课程，尽管在教学安排上也有工学交替课程，时间为8周，但工学交替所安排的企业比较分散，具体从事的工作也各不相同，和所学的理论联系不是很紧密，所以此类实践和理论是脱节的。根本达不到预期效果。
4、高职院校网络营销教学改革方案
4.1 选用合适教材
网络营销的教材既要反映网络技术、营销专业知识，又要反映企业的操作实际，这就要求教材的编写者不仅具有一定的理论知识还要有一定的实践知识，在实际操作过程中往往很难兼顾。可以采取专业老师和行业专家相结合的办法，充分发挥各自的优势，这样编写的教材有一定的理论基础同时还有一定的可操作性。同时要根据网络技术的发展状况以及营销技术的发展，及时改进教材内容，特别是一些实践教学的内容，要注重实效性。保证学生所学的内容跟上时展的要求。
4.2 提高老师的理论和实践水平
高职院校的师资水平直接影响到学生对于知识的接受程度，针对目前网络营销专业老师的理论水平不高的问题，可以采取走出去和请进来的方法来提升专业老师的水平。走出去是指专业老师可以去国家重点高校进行进修学习，也可以去大公司或行业协会去锻炼学习一些新的理论知识。请进来是指请网络销售公司的经理或行业专家来学校举办讲座，介绍行业的最新发展，可以讲解相关理论知识，也可以介绍实践技能。还可以让老师参加一些国家或行业协会组织的相关网络营销方面知识的培训，组织同学参加各类技能大赛等，通过指导大赛，指导老师也可以和同行进行交流，提升老师的理论和实践水平。
4.3 改进教学方法
网络营销的教学要摆脱过去那种以理论为主的教学方法，在具体教学过程中，可以采用任务驱动教学法和网络辅助教学的方法等。
任务驱动教学法是指在网络营销的教学过程中，在教学开始的时候给学生布置两项综合任务，包括掌握企业网站诊断优化方法和企业网站推广方案的制定；在每次课堂教学中，根据课程内容明确具体任务，确定学生应掌握的知识与技能，实验课明确实验任务和实验要求，并提交具体方案或实验报告。网络辅助教学是指教师在从事网络教学时要开设有网络营销专业教学博客，通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享，学生通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求每个学生都开设网络营销或电子商务专业博客，撰写专业文章，发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动，学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎
关键词 排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。
4.4 增加实践教学
网络营销的实践教学可以通过多种方式来进行，第一，可以将同学分成几个小组，利用节假日或周末去企业现场进行实地调研活动。事先确定好主题，对企业网络营销实施情况进行分析，总结经验和教训，并提交相应的报告，可以算作平时成绩，充分调动学生的学习积极性。第二，对具体企业网站的诊断分析。利用所学的理论知识对某企业的现有网站诊断分析，找出其网站建设方面存在的问题，并提交报告，也可 第三，鼓励学生自己开设网店，学生可以利用淘宝或拍拍等C to C的平台开设自己的网店，能够直面市场，充分发挥淘宝等网络平台的优势，可以在做中学，通过开店，学生不仅增加了对理论知识的理解，也激发了学生的创业积极性，还可以增加收入，可谓一举多得。
5、结论
网络营销的教学不仅要对计算机技术、网络技术、营销专业的知识有一定的要求，更主要的是要有实践教学，通过实践能够加深对理论知识的理解和动手能力，使得学生毕业后能够立即上岗，加上网络营销是随着技术的不断发展而发展，这也要求在教学过程中要不断增加新知识，丰富教学内容，使得教学与时展同步。
参考文献：
[1] 贾文艺，张建华。 新经济条件下网络营销的多层次创新[J]. 商业时代，2013(25):34-35.