服装销售礼仪和销售话术（通用3篇）
在郑州生活的这几年，去的最多的就是二七商业区，那边不管是铺装批发市场，还是品牌专卖店，应有尽有。即使你不准备买衣服，但是等你逛过一圈以后，你会发现，手里提了很多衣服，在郑州是不会发生缺衣服穿的情形的。
可见郑州在服装行业的发展有多么旺盛，这就意味着服装界的竞争也很残酷，而业内人士都知道销售过程中服装销售礼仪运用的娴熟程度是吸引客户，站稳脚跟的保证。
顾客分析
服装业注重的是流行，和对服装意义的领悟。怎样搭配服饰对于服装销售人员来说很重要，还有顾客的心理也需要掌握，便于引导客户购买。
服装与色彩的联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。
作为销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型，一般女同志都喜欢到大型的商场，商店购物，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型：
休闲型
这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。
引导型
这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。
盲目型
这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。
理智型
这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。
推荐技巧
服装销售人员必须要对服装的趋势，商品质地，产地等一些专业问题掌握，这样给顾客推荐时成功的几率就会比较高。推荐时应注意以下几点：
推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
配合手势向顾客推荐，手势的表达有可能比语言更直观。
配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
购物信号分析
顾客进店买不买衣服多半都能看出来，明显的购物信号：触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照；不明显的购物信号：视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单。对购物信号的掌控有助于促成生意的成功。
另外还可以从表情，语言和行为上看出信号，表情信号：包括流露欣喜赞赏之意，若有所思，表情认真等；语言购物信号：包括询问商品价格，用料或者对导购表示友好；行为购物信号：包括较长时间仔细看产品，触摸产品，当视线从产品转移到导购身上，四周环顾，与导购目光相对。
顾客讨厌的行为：紧跟式：客人一进店里，导购就尾随其后；探照式：客人走进店里，导购像贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动。
顾客进店导购打完招呼后，不要立即站在顾客身旁或跟在他后面，应该先让顾客随意浏览，给他们一段自由选择的时间和空间，在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求。当客户有需要时，要及时给予指引。
服装销售话术
话术一、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀！买这款的人很多，都没有人提过这种问题！”，客户理解的潜台词就是“别人都没问题，就你多事？”马上就会不高兴了。
正确说法示例：例如（客户抱怨面料不舒服）“这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢？”了解原因后，再做有针对性的解释。
例如：“其实每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面，这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想，对你的解释和建议也会比较容易接受。
话术二、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时，回答“这一款我们卖得很好的！”、“可能您看着不习惯吧！”这样的话语就是不合适的。
要特别注意尊重客户的选择，例如回答：“是的！我能理解，因为这款服装的设计是比较有针对性的客户，而以您来说，我个人觉得应该是比较适合……款式……风格，您觉得呢？”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。
话术三、本着最大的诚意和耐心回答问题，例如客人问衣服是否易缩水或脱色，如果回答“洗的方式只要正确就不会！”，客人一定会再问“那怎么洗是正确的？”，不如从一开始就进行简单的讲解：“这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服装销售心态
服装销售人员直面顾客时，要把“顾客至上”的服务理念发挥到极致，这样才能使顾客再次光临。销售过程要树立正确的心态认真对待顾客，修炼出好的亲和力，展现出你高度的热忱和服务心。
服装销售者直面顾客时，要秉承高度的热忱和服务心，顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
服装销售跟顾客零距离接触，亲和力很重要， 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备很好的亲和力。
销售员需要克服心理：恐惧。销售员的恐惧来自于怕被拒绝，咱们分析一下：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
通过这些对自己的疑问，在自己的心理有个答案，想出对策。建议应对方法：你需要转换情绪，试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险，敢于接受挑战。
服装做为销售行业的一类，跟顾客的接触面算是最广的。如果说销售礼仪适应于各行各业，这是对的，但是服装行业的特殊性决定它的独立性，所以服装销售礼仪才是最适合服装业销售人员的规范。礼仪反映着服务态度和服务质量，脱离礼仪的规范，任何行业都是不能正常运行的。
1直接报价
价格往往是顾客第一个的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。
2用反问句回应顾客
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要是这个问题处理的不好，就会导致顾客转身就走或者不能成交。
3要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能让对方先报价。当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。
4对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。
假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。
5报价留有余地
标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
6价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是：太贵了。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。所以导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说：可是我们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好。这样，更容易捕获顾客的心。
7上级权利策略
这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。
导购要相信：顾客都是谈判高手。
8寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，经理出场了。
9礼品推动策略
礼品往往是推动成交的一个助力，是一种促销力量，它起到销售促进的作用。
如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。
当然帮助你成功连带销售的方法也是比较多的，今天我们挑选其中比较实用的几种方法来学学。
1、寻找互搭互配
服装销售员要快速反应，找到适合搭配的几种种产品(衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等)，并主动、热情、快速上前为顾客进行搭配。
2、利用促销，不失时机
利用店铺的促销活动、VIP、季节交替和节假日等把握连带销售。
3、多为顾客去补零
有些顾客并不喜欢零钱，我们何不把握这个机会为小物品进行连带销售呢，比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整，这就是一个很好的连带销售方式。
4、新款、主推积极推
新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置，合适机会助推给顾客。
5、朋友、同伴不忽略
货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿，并鼓励一起购买。
6、勤展示多备选
掌握“展示三件，卖出两件”的原则，向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。切记不要向顾客只展示一件产品。
7、奖励考核机制要配套
设置更多的提成或额外的奖励，提供更多的晋升空间和连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等。
1.主动招揽生意
服装店的.店员一定要积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默地等待。当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，让顾客不进去看一看都不好意思。礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。
2.招呼用语要突出衣服特色
打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，例如，新款服装刚到，进行打折优惠，专营韩版服装，等等，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。
3.避免过分热情，要给顾客自由
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
4.思维敏捷，主动介绍替代产品
主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，也就意味着顾客确实为了买衣服而来的。店员的下一步介绍就可以更有针对性了。经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺
5.引导顾客走入试衣间
当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，因为这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空洞的 ，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。