管理知识:什么是过度理由效应?对管理者管理有何启示?

  过度理由效应是由心理学家德西发现的。1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。下面是学习啦小编为大家收集整理的管理知识,一起来看看吧!

  什么是过度理由效应

  过度理由效应是由心理学家德西发现的。1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

  “过度理由效应”是一个社会心理学现象,说的是:每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理,因此总是为行为寻找理由。一旦找到了认为足够的原因,一般就不会再继续寻找下去;在寻找行为原因的时候,总是先找那些显而易见的外在原因。当外部原因足以解释行为的时候,人们一般就不再去寻找内部深层次的原因了。

  德西的过度理由效应试验

  1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

  实验分三个阶段:第一阶段,每个被试自己解题,不给奖励;第二阶段,被试分为两组,实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬;第三阶段,自由休息时间,被试想做什么就做什么。目的存在考察被试是否维持对解题的兴趣。

  结果发现,与奖励组相比较,无奖励休息时仍继续解题,而奖励组虽然在报酬时解题十分努力,而在不能获得报酬的休息时间,明显失去对解题的兴趣。第二阶段时实验组的金钱奖励,作为外加的过度理由,造成明显的过度理由效应,使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为,从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段,奖励一旦失去,对态度已经改变的被试,没有奖励则就没有继续解题的理由,而控制被试对解题的兴趣,没有受到过度理由效应的损害,因而,第三阶段仍继续着对解题的热情。

  这个实验说明,过度理由将对在每个人的身上都发生着作用,人们为了使自己的行为看起来合理,人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过程中,还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释,人们也就不再往更深处追寻了。

  在下面所讲的故事中,老人提供了一个虽然说服力并不强,但是却对孩子有足够吸引力的理由,把这些孩子引入了一个心理学上的小小误区,使得他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。

  在日常生活中,我们常看到这样的现象:家庭生活中的妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,因为“这是责任和义务”,而不是因为“爱”和“关心”;一旦外人对自己做出类似行为,则会认为这是“关心”,是“爱的表示”。同样,亲朋好友帮助我们,我们不觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”,理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为“这个人乐于助人”。

  过度理由效应案例分析

  一位老人在一个小乡村里休养,但附近却住着一些十分顽皮的孩子,他们天天互相追逐打闹,喧哗的吵闹声使老人无法好好休息,在屡禁不止的情况下,老人想出了一个办法

  他把孩子们都叫到一起,告诉他们谁叫的声音越大,谁得到的报酬就越多,他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候,老人开始逐渐减少所给的奖励,最后无论孩子们怎么吵,老人一分钱也不给。

  结果,孩子们认为受到的待遇越来越不公正,认为“不给钱了谁还给你叫”,再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

  老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子,他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。因此,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它足够的外部理由。

  人们都有给事情找理由的习惯,所以很多商家利用“过度理由效应”,提供给消费者一个可信的非买不可的理由,大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后,他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益,但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道:使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出,注册人数大增,几乎爆棚。

  海王牛初乳宣称,他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地,健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁,一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么,海王初乳要满足中国上亿家庭的需求,那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊!这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足,进而怀疑你的产品原料的真实性。

  著名的广告大师奥格威也说过,永远不要以为消费者是傻子,他比我们要聪明得多,而且商品摆在商店里买不买是他们的事,如果你说得有道理,他们就会相信你,如果你说得牵强附会于理不通,他们就会毫不犹豫地把你抛开。

  过度理由效应的启示

  过度理由效应的存在给我们两个启示:

  第一,不要止步于任何外部理由,而要深入发掘外部理由背后的原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

  一天,一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门,抱怨道:他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后,每次只要他买的冰淇淋是香草口味,从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味,车子发动就很顺利。

  庞帝雅克派一位工程师去查看究竟,发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论,这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来,香草冰淇淋最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜,并将冰柜放置在店的前端;而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。

  深入查究,发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其它口味时,由于时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短,引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。

  第二,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。

  处于管理岗位的人都会发现,奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情,对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变,就会使奖励成为工作的过度理由,一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时,结果就会反而不如从前。

  激励是一种策略,更是一种艺术,它应包括精神上的沐泽,而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力,应该激发其内在的动力,而不能只靠外在奖励。

  心理学实验证明,表扬、鼓励和信任,往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励,否则易造成“为钱而工作”的心态。同时奖励要抓住时机,掌握分寸,不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作,在给予恰当物质奖励的同时,还必须让职员认为他自己勤奋、上进,喜欢这份工作,喜欢这家公司,而不能简单地把工作与待遇挂钩。

  走近互联网巨头Google公司的总部,人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛,所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇,比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧” 里去小憩一会儿,还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不仅如此,雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态,在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现,但Google却正是靠着这种方式,成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来,并使其能量得到最大限度的释放,从而为公司赚得大把钞票。
 

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