对销售经理的绩效考核
一、设计一套考核的指标体系。
仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为100分。
1、 销售计划完成率(40分)。
指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。
也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60分;但如果他实际销售额达不到目标额的60%，那这一项的考评分他只能是0 分。
2、 考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。
营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。
这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值是20分。
具体来说，他的销售人员达标人数达到90%以上，就可以得到20分。
如果90%以上都合格的话，就得满分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。
3、 销售费用使用率(20分)。
所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高;如果费用超额，分值就低了。
4、 信息系统管理(15分)。
这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。
5、 工作态度(5分)。
即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。
二、结果和过程并重
销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。由于销售经理是分布在各地的，所以可以开展多种方式：
第一种方式，实体会议。就是销售经理从各地回到总部开会。
第二种方式，电话会议。
第三种方式，发电子邮件。就是各地的销售经理把市场信息发过来，填报若干规定的表格。
不管是实体会议，还是虚拟会议，总之是要把营销例会限定在每一个周。
比如每周的周末，都要有这样的营销例会的举行。然后，从中发现问题，找出难点。他解决不了的，公司总部、公司市场部都可以给他提供支持。他出现了问题，市场部可以给他协调。这样，就保证每个销售经理都在公司总部的监控之下。
三、考核与个人发展相结合
把考核和经理的个人生涯规划结合起来，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。
比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面谈沟通，设计他的生涯规划，然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照，看看哪方面实现了，哪方面没有实现?没有实现的原因是什么?哪些是素质问题，哪些是态度问题?对素质问题采用什么培训方法，对态度问题又如何进行培训?总而言之，就是要在考核的同时，帮助经理们不断发展。光用人，不培养人的企业是不能吸引经理长期为其工作的。
对销售员的绩效考核
销售员的考核主要通过工作任务考核书分阶段进行考核。作为过程管理的核心措施——填写销售岗位工作任务考核书即是实现绩效这个目的的有效措施。要求每个销售人员每个月都必须填写，在召开销售例会时，销售经理和销售人员必须明确自己下月度的工作任务，并思考完成工作任务的措施。
一、工作任务考核书的考核要求。
1.工作任务与目标
按公司年度销售任务层层分解落实，形成各销售人员的月度销售计划。各销售人员根据本地区计划分解，填制全部可预见的工作任务、目标等内容计划，包括常规性工作与非常规性工作。具体含5类任务：年度列入公司大事分解为本岗位的岗位任务;公司上级领导下达的任务;日常工作和月初可预见的所有工作(本月目标);本岗位应建立健全的文档或管理制度;以岗位说明书规定的年度常规工作内容为基础，本着每月应有新的提高与创新的原则，提出当月5～7个重点解决的问题。
2.工作步骤与措施
针对第一栏对应的工作列出具体工作步骤，制定出实现该目标的具体对策或措施。
3.完成时间
体现工作任务的时间进度要求，跨月工作应在工作任务内容与目标栏列出本月准备完成部分的工作内容。
4.设定分值
按工作的重要程度对各项工作划分分值。总分值为100分。
二、工作任务书的审核
销售员本人完成工作任务书的填写后，交由考评者进行审核，保证目标实现、措施切合实际和各岗位协调一致。最终尽量形成可行的、具体的、量化的和可衡量的岗位工作任务，其中量化包括具体时间、数额和是否结束。
三、工作任务书的实施与控制
销售员必须严格按照工作任务书的要求进行工作，考评者要经常检查各岗位工作任务的实施情况，发现问题进行具体指导，以保证各项工作的进展，并作为考评依据。
四、工作任务书的评议
考评者根据被考评者的岗位工作目标任务和工作完成情况，进行最终考核评分。
指导意见由考评者记录，目的是促进上下级之间的沟通，提高和改进下属的工作能力和工作方式，使整个团队形成协调、团结、互助的工作氛围。考评者将被考评者日常工作中的主要事件(积极与消极事件)记录下来，写出考评意见。月末将结果反馈给被考评者，如被考评者不理解，可经过协商与沟通，尽量达成共识。指导意见旨在促进沟通、积累原始记录，并有利于定性评价一个人的能力与业绩。
表扬加分、差错扣分(此部分销售经理和销售员均适用)
一、表扬加分。
鼓励所有员工为公司和本部门的发展出谋划策、尽心尽力，对于能够提高公司经济效益和管理水平以及研发水平的创新方法和行为进行奖励加分。
1.出色完成工作受到公司级嘉奖，加15分;
2.出色完成工作受到公司级表扬，加10分。
表扬加10分，由部门领导报公司分管副总经理确定;加15分报公司总经理办公会研究决定。所有公司级表扬，均需有正式文件公布，表扬加分汇总下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。
二、差错扣分
为保证日常工作尽量不出现差错，必须设立差错扣分项目。包括两类：一是工作效果低于设定的岗位定额指标标准;二是违反公司规章制度。
1.严重工作失误给企业造成损失或不良影响受到全公司通报批评的，扣100分。
2.工作失误给企业造成损失或不良影响受到批评的，扣20分。
3.违反管理标准、规章制度的，扣15分。管理标准、规章制度中规定罚款数额的，按规定执行。
4.工作任务书填报质量不好的，扣10分。包括：公司年度计划没有分解到本岗位;本岗位常规工作任务偏离岗位说明书规定;任务目标没有量化;任务措施不具体;重点不突出，表现为每项任务的分值平均化。
填报质量由企业管理部审定后，报主管副总经理批准后下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。
为了加强食堂管理，提高服务质量，保证食堂工作顺利运转，特制定如下制度：
1、 上班制度：
要求食堂每个工作人员都要按照学校作息时间正常上班，不准迟到、早退、缺工、旷工。具体规定如下：
早晨：学生起床铃响后15分钟内到食堂。
上午：8：30钟前到食堂。
下午：3：00钟前到食堂。
上笼蒸饭人员要求上午、下午比上述相应时间提前40分钟到食堂，超过以上规定时间视为迟到。迟到10分钟内扣款1元/次，迟到10—30分钟扣款2元/次，迟到30分钟到一小时扣款3元/次，超过1小时作旷工半天论处，旷工一天除不计发当天工资外，还加扣10元/天，早上由总务处考勤、上午、下午由组长考勤，并将考勤结果每周汇总报总务处：
2、请假制度：
因事不能正常上班，则必须请假。一天由组长批假，超过一天由总务处主任批假(凭请假条批假)，未经请假而擅自离岗者视为旷工。旷工、请事假除不发放当天工资外，还须另外扣款，其工资拨入组内。其中早上旷工扣2分/次，事假扣1元/次，上、下午旷工扣4元/次，事假上、下午扣1元/次。病假只扣当天工资，不另外扣款。但必须出具县级医院证明，每组每天请假人员总数不能超过2人。请假以先后而定。请事假时间连续超过四天作自动退岗处理(特殊情况除外)。凡自动退岗人员，一年内不得再进食堂工作。每组所缺人员在一星期内必须补上，否则不拨入所缺人员工资。
3、卫生制度：
(1)食堂卫生：坚持每餐清扫，每周两大扫(星期一、星期五)每餐开餐后，必须用水冲洗干净，做到地面无油污杂物，大扫要求人人参加，每次每人补助1元，要求室内整洁，地面桌面，台面干净，保管室、制作间物品分类、摆放整齐，门窗干净，墙面无污点，如检查不合格每次扣组内奖金10元，食堂垃圾必须倒在指定地点，否则每人次扣款5元。
(2)每组的开餐间，地面、墙壁及过道开餐后必须打扫干净，如检查不合格每次扣组内奖金10元。
(3)食物卫生：凡进锅煮炒食用都必须清洗干净后才能下锅，霉烂变质食物一律不能供给教师学生食用，发放早点人员必须戴手套发放，掉在地上的菜、早点一律不能再卖给学生吃，否则每人次扣款5元。
(4)食堂一切炊具、用具每次使用或开餐后均应清洗干净，否则每人次扣款5元。
4、食物加工制度：
原则上每餐的食物当餐加工，严禁上午加工晚餐用料，否则每次扣组内奖金100元，制作要求按照班组长规定执行。特别是鸡肉、鸭肉要切成肉丁，如有加工粗糙，每人次扣款5元。
5、开餐制度：
①开餐时要求两组人员统一行动，早、中、晚按学校的作息间表正常开餐，每餐开餐时间为30分钟，学生开餐以铃响为准(特殊情况由两组长协商而定)，食堂工作人员可提前20分钟到教师食堂就餐，严禁提前或推迟开餐，否则每次扣该组5元，(超过开餐时间5分钟未开餐的视为推迟开餐)。开餐时严禁叫喊学生。
②开餐时，饭菜必须同一人打出，否则每人次扣款10元。
③早点必须按标准发放，面点6个。
④若本组饭已卖完，应由管理人员调整饭数，不能只卖菜不卖饭，各组在开餐结束前搞
卫生时，应以小组为单位退出。
6、蒸饭供水制度：
(1)上笼蒸饭人员负责把米淘干净，做到无糠类杂物，否则每次扣款5元。
(2)蒸饭必须及时，应在规定的时间内蒸好并出笼(开餐前20分钟)，否则视为延时供饭。如延时供饭每次扣款60—100元。
(3)供开水、热水要及时，开水必须烧开，饭要蒸熟。每查实一次扣款20元。供水时间根据学校作息时间的变化作相应调整(具体由总务处定)。未及时供水超过5分钟，每次扣款5元。
7、食堂工作人员用餐制度：
食堂工作人员必须到教工食堂用餐，不得以任何理由在学生食堂打饭，严禁随意吃尝食物，否则每次扣款5元。
8、食堂工具及其他物资管理规定：
食堂工具属学校财产，任何人不能以任何理由据为已有，工作人员所用刀，期末应上交各组统一管理，严禁私自拿走，以备下期初使用。严禁私自将食堂食物或其他物资擅自拿走，否则作偷盗论处，轻者按物价5倍作经济处罚，同时取消评优资格，重者除经济处罚外，还勒令停止工作。
9、文明服务制度：
所有工作人员平时要注意加强自己的思想和品德修养，做到文明服务，礼貌待人，严禁恶语伤人、吵架斗殴。凡被学生指证且查实有恶语伤人者，每次扣款2元，如食堂内部人员之间吵架，先恶语伤人者，每次扣款10元，后恶语伤人者，每次扣款5元，全期吵架超过两次的临时工，学校予以辞退，打架斗殴的临时工则当即辞退。且2年内不得再进食堂工作。
10、会议制度：
(1)总务处通知召开的各种会议必须准时参加，不准迟到、早退或旷会。超过规定到会时间5分钟为迟到，迟到或早退一次扣款1元，旷会一次扣款2元(开会当天请假的除外)。
(2)要求各组每两周召开一次小组会议总结情况，安排下段工作，少开一次扣相组内奖金50元。
11、采购制度：
食堂物品的采购应做到科学合理，公正公平，保质保量。采购人员不能假公济私，中饱私囊，收受回扣。批量物品的采购;如大米、煤、油早点物品、肉类、蛋等由总务处会同组长、班长、食堂管理员等共同议定，其他食物的采购，由各组组长及采购协同监督人员共同负责，食堂购物付款由街头出纳负责，如一旦查实采购员收受回扣，则处以回扣款的5—10倍罚款。
12、物品保管制度：
食堂食物的保管应做到严密、科学。食堂及实物保管室都要双重上锁管理物品。上、下班要求食堂工作人员共同进出，严禁个人单独进房内活动(至少要求同时有两个人以上在古厨房)否则，每人次扣款2元。食堂大门由两班长交叉双重上锁，由班长负责管理。白天如因上锁不及时或未上锁而造成食物被盗或损坏，则由相应责任人承担一切经济损失。同时，各种物品进入保管室后，应妥善保管，严防霉烂变质、鼠害和被盗，否则，由相应责任人承担全部责任。13、工作中要听从安排，服从领导，否则，每次扣款2元。
14、严禁将生冷凉拌菜销售给学生，否则每次扣10元。
1、工作衣帽不整齐，不干净一次扣1分。
2、操作间、售饭场所的桌、台、门、墙、窗、地面卫生不清洁，有一项不合格，每项一次扣2分。
3、服务态度不好，与就餐者发生争执一次扣5分。
4、售饭时不戴口罩一人次扣1分。
5、让无关人员进入操作间一次扣2分。
6、不按规定时间售饭一次扣2分。
7、采购加工不合格食品一次扣10分。
8、不用工具售饭每一次扣2分。
9、不按规定收取餐券的一次扣2分，
10、生、熟案板不分清，生熟菜存放不分开一次扣2分。
11、不服从管理，无理取闹者一次扣10分。
12、在操作间及工作时间饮酒一次扣10分，
13、操作间吸烟一次扣5分。
14、发票手续不全一次扣10分。