实训一的谈判总结
一、理论总结
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。商务谈判在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
商务谈判主要为准备工作、谈判和签订合同三个方面。
二、实践总结
在此次谈判中，我们已基本了解及基本掌握了商务谈判的流程，了解谈判让步过程环节的要求及注意点。虽然我们组在最后一场作为压轴，但是我们圆满完成了谈判价格目标：6.2万元/百人。
在谈判过程中，我们坚持让步原则，不急不躁，找准时机等对方先做出诚意的第一步让价6.8万元/百人后，才开始我方的第一步报价5.51万元/百人。小组主谈刘泽云和陈娇表现极为突出，能够抓住对方要点各个击破，同时坚持为同学们赢得更多利益的理念，使对方做出了再一次让步6.6万元/百人，而我方便趁胜追击，讨价还价，做出5.8万元/百人的二次让步。最后经过两方的口舌交战，对方最终答应6.2万元/百人的价格，获得了双赢的局面。
谈判如此精彩，我们小组每一个成员从中也学到了不少东西。
(一)在谈判之前我们两方人员均要明确此次谈判的目的;确定谈判人员;相关性资料搜集，分析目标的关键所在，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化。
(二)在模拟谈判中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我们认识到了自己的不足之处。
1. 组员均未进入谈判角色，分工不太明确且团队意识较弱。
2. 准备不充分，知识面太窄，信息了解不够全面。
3. 对价格的让步没有做出相应的对策。
通过此次谈判，我们更好的了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、让价策略、让价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
总而言之，在商务谈判中要知己知彼，建立融洽的谈判气氛，善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的方法和原则最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少损失，获得商务谈判的双赢。
一 谈判起因：
我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。
二市场调查的手段和结果：
通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡ 。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。
谈判准备工作：
谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。
第一， 调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，
目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。
第二， 谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总
裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。
第三， 谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经
一，谈判的准备工作。
1， 谈判人员的遴选：
根据组织能力，表达能力，应变能力三个要素确认赵亮、丁露、訾一鸣为主要谈判人员。 2， 准备谈判方案：
我方根据不同视野看待这七块地，准备了三套方案。其中以医务室，活动中心，餐厅，属于我们，球场作为假筹码的身份加入到前述三块地，其余归属于对方这个方案为主要谈判方案。
3， 确立谈判目标：
最高期望的目标：获得上述四块地的经营权。
可以接受的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权以及球场的共同经营权。 最低限度的目标：获得医务室，活动中心，餐厅三块地的经营权。
4， 谈判对手的调查：
对方一共有三名谈判人员，以程兴茂为主谈，龚靖谭青为辅谈。我们对三人的风格较为熟悉，并以此制定了我们的语言针对性。
5， 谈判时间与谈判地点：
20xx年x月x日，六栋教学楼，6T1教室。
二，谈判的正式展开。
1， 开场的陈述，双方介绍了各自的人员以及相应的职位。表达了合作的共识。
2， 开局呈现出各方人员积极进取的气氛。人人都肩负着重要的责任，无论分歧多大，相信一定会取得双方都满意的结果。
3， 谈判伊始，我方在报价问题上遇到了对方的有意为难，对方盛气凌人，提出获取7块地中6块的经营权。我方本着共赢的原则，采取以攻为守的进攻式开局策略，挫伤其锋芒，质疑其谈判的诚意，最终促使其回到正常的谈判轨道上来。
4， 随后，我方贯彻坦诚式开局策略，提出我们的方案，将谈判进程纳入我方掌控之内。 5， 激烈的唇枪舌战，双方各执己见，导致谈判陷入僵局，申请暂时休会，以便于各方冷静处理所面临的问题。
6， 在对方为我方的强硬针锋相对的时候，我方把握住对方急于求胜的心理，采取坦率式让步策略。提出让出球场的经营权，实现了我们预期的目标，也让对方感觉到了有盈利的价值，从而圆满的结束谈判。
三，谈判过程中策略的变化与运用。
1， 谈判初期由坦诚式开局策略转向进攻性开局策略。对方提出苛刻条件，咄咄逼人，以此对我方造成心理压制，不顾我方开诚布公的态度。面对严峻的形式，我方随即转为进攻性开局策略，指出对方谈判没有诚意，提出共赢才是我们所要达到的目标，从而缓解了剑拔弩张的局势，也打击了对手嚣张的气焰。
2， 我方采取了声东击西，欲纵先横的喊价策略。我方的主营方向是饮食，住宿，医疗等后勤的场地，球场其实并非我方想经营的地区，但是在谈判中我方在球场经营权上大做文章，制造出力争球场的假象，以使对方被我方麻痹。
3， 刚柔并济，软硬兼施的策略。对于对手强硬的态势，我方针锋相对;在局势缓和之后，我方施以怀柔安抚的换位思考策略，使得对方争执的重点渐渐进入我方的谋划的球场上来。
4， 制造僵局策略。对手在谈判风格上属于不合作型风格，我方通过与之进行激烈的讨论而制造僵局，使得谈判产生的短暂的休会。借此给对方施加了压力。
5， 出其不意策略的出色运用。在谈判暂停休会之后，我方进行了探讨，认为对方已经进入
我们的谈判计划之内，我方在实质上掌控了谈判的走向。于是在进入复谈之后，我方以共赢为理由提出了让出球场的观点，对方无不感到震惊，其立场迅速软化，随后双方达成协议，谈判圆满结束。
四，谈判人员的表现以及谈判结果的评价
1， 谈判人员的表现
我方人员在谈判过程中本着友好合作，互利双赢的理念进行了谈判。三位谈判手各具风格，据理力争，面对强硬的对手采取适当的策略，有力的展现了我方谈判阵容的强大实力。
2， 谈判结果的评价
谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻，从而掌握了谈判的方向;我方掌管后勤区域经营权的目标顺利达到;组织工作做得很出色，谈判过程中每个人各司其职，保证了谈判工作的顺利进行。