卷烟市场调研报告（精选5篇）
为深入细致了解春节期间辖区卷烟销售情况，掌握节后商户卷烟销售和库存现状，找出问题，找准对策，确保全县卷烟市场持续健康发展，我局（分公司）在春节节后有针对性的，对卷烟进行了调研。本次调研内容包括：零售客户对烟草公司供应卷烟品种、供应数量、货源分配策略、客户经理服务是否满意，重点骨干品牌销售情况、社会库存情况、客户盈利状况如何，缺货品牌有哪些；卷烟市场价格、市场秩序是否稳定，烟草公司有无搭配销售情况和卖大户情况等，广泛征求零售客户意见及建议。现将调查情况汇报如下：
一、调研基本情况
（一）、调研对象与方法
本次深入辖区及内黄市场进行调研，我们有针对性的选择县城、城乡结合部、农村三个不同区域、不同消费能力的地方进行调研，调研过程中通过查看商户品牌上柜、卷烟订购和库存情况的同时，还向商户询问当地市场的消费习惯、个别品牌的销售情况、市场治理情况等，从而通过实地拜访和询问，发现问题与差距，找准对策与措施。
（二）、调研节日期间卷烟销售
在市场调研中，我们对辖区内城区、濮城油区、李马桥集市的零售业态及经营规模不同的门市，进行了库存盘点，
县城油区，比较繁华，经济水平较高，主销中高档卷烟；农村集市消费者较多，主销中低档卷烟。调查中，商户普遍反映，今年春节卷烟销售、净增利润都较往年有所提高，特别是10元以上的卷烟销量增长最多，黄金叶百元品牌与一二类卷烟销量大增。
二、调研分析
（一）、本地卷烟市场的特点与问题
通过走访询问，发现春节期间卷烟销售存在以下特点：
1、卷烟品牌集中度高，老品牌仍是主要销售品种。从销售数据上看，市场上销量份额较大的仍是一些老品牌，如：省内的黄金叶百元品牌和红旗渠系列，省外的红塔山（硬世纪）和红塔山（软经典）。
2、卷烟销量和消费档次上升明显
今年1月份销量与消费结构比去年同期有明显增长。
其中黄金叶百元品牌系列销售528箱，占销量的16.38%，省内一二类卷烟销售46.8箱，占全部一二类烟的
5.2%。
3、零售客户库存更加合理，零售客户节日备货更理性。 在调查中，一些大的超市由于有大量的流动资金，在节前分别对不同品牌的畅销烟进行订购，保证自己在春节期间的正常销售，在春节过后仍有少量库存用以日常经营。但据一些小门市反映，自己在节前只订购了适量的畅销烟，节前所拥有库存只稍微比平时多一些，并且大多仍集中在价格较低的品种上，经过春节后绝大多数的小户门市库存都所剩无几，甚至没有库存。
4、春节卷烟消费档次提高。
调查情况显示，今年春节的卷烟消费呈现出“多极分化现象”。在农村，春节卷烟消费结构较往年上移，往年农村过年以吸食单盒零售价格为五元钱的卷烟为主，今年已上升至单盒零售价为7至10元的卷烟；而往年吸食10元每包卷烟的消费者，其春节消费上移至13-15-20元每包的水平。从吸食群体上来看，高端烟消费者出现了“追新求异”的特点。平常在市场上销售量不是很大的卷烟都有人到处打听求购。
通过本次调研也发现了可不少问题，具体如下：
1、春节过后，乡镇的一些小的门市和农村大多小客户库存量不足。春节期间，由于大超市、大型烟酒店成为消费者购烟的重要渠道，特别是超市、大型烟酒店利用节前的黄金旺季不失时机的进行多种商品促销活动，无形中增加了卷
烟的购买频率，再加上一些超市推出本店的购物券，直接影响到一些小户的卷烟销售，为此在节前部分客户订购卷烟也是少量的，春节“旺季”过后直接导致库存量不足。
2、一些地区客户门店冷清，卷烟销量不佳。节后大量务工人员开始返回工作地，卷烟吸食人员减少，导致卷烟销售量下降。
3、部分畅销卷烟出现断货情况。由于今年对黄金叶百元品牌和大金圆系列进行了强力的宣传促销活动，使这两类卷烟的市场认可度提高，再加上年前有意识的引导消费，所以过年期间销量大增，致使断货。
三、客户反映市场存在的问题
一是货源紧张的问题。作为农业大县，绝大多数的消费者在农村，相对于城区收入稳定的市民来说，收入较低、负担较重。辖区农村市场品牌需求省产烟主要集中在散花、红旗渠（红软）、红旗渠（银河之光）等牌号。调研中发现，农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟，老百姓办事有用散花、红旗渠的习惯。问其原因，他们大都反映一是多年形成的消费习惯，一时半会改变还真不容易；省外烟货源根本得不到满足，一时有一时无，影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主销的零售价在5元/包以下的卷烟品种非常少，而农民的消费能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷烟，供货量也远远不够，今天供给这个牌号，过
几天又供给另一个牌号，烟民好不容易接受了一个品牌，却因为供货不足而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村，特别是零售价在2.5元/包左右的低档烟，零售户普遍反映紧张，大多数的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。
二是货源分配的问题。较多客户反映，访销中每日的货源情况不一，但商户访销的时间与顺序不同，同类别客户分配的标准也不一致，觉得货源分配上不公平，欠合理。目前，紧俏货源奖励和访销往往优先电子结算户，但有的客户强烈反映，他们集镇上没有指定的银行网点，没有电子结算这个业务，只有跑很远的路去在银行交款，希望烟草部门在访销中考虑到他们的实际难处。
三是信息沟通的问题。客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息传递不及时，客户难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档，导致客户销售积极性难以发挥。目前。通过品牌整合，黄金叶系列卷烟销售压力较大，对其培育的关键是要得到零售户和消费者接受、理解和支持。实际运作中，往往是我们培育品牌的力度不大、客服人员与商户交流不够，信息送达不及时，工作方式不够创新，可见搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、交流，维护融洽客我关系工作迫在眉睫。
为充分了解和掌握当前卷烟市场销售动态和零售户卷烟库存现状，进一步掌握20xx年一季度卷烟销售特点及不同规格卷烟需求，尤其是对不同规格省产烟销售的需求，切实找准对策，解决上半年卷烟销售工作中存在的问题，更好地推动20xx年全年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟销售健康发展。党组班子于20xx年3月10日－30日对辖区的卷烟市场状况进行走访调研。现将调研情况整理如下：
一、 卷烟市场调研主要内容
实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟销售，库存、盈利等情况，了解当前旌德县局卷烟销售和黄山卷烟销售的整体情况、黄山卷烟总体库存情况、客户库存动销能力，节日卷烟供应、客户服务满意度及基础工作开展情况，掌握和分析20xx年春节期间销售状况及消费趋势，为全面完成20xx年销售计划出谋划策。 二、 卷烟市场调研样本基本情况
零售客户样本基本情况。此次卷烟市场走访调研共选取了60户零售客户进行样本调查，10个乡镇每乡镇选取4户，城区选20户，从销量看，节日销售量在50-100条客户10户，101-500条客户20户，501-20xx条客户20户，20xx条以上客户10户，样本客户数突出一般型客户和规模型客户，覆盖范围较广，涉及业态类型多，从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其他类共六种类型。
三、 卷烟市场调研总体情况
(一) 省产卷烟销售情况
1、从上表卷烟销售情况来看，旌德县局省产品牌各规格卷烟销售情况各有千秋，总体看省产一、二类烟动销旺盛，三四类烟动销较缓。从规格看，黄山金皖和黄山新皖区域销售情况较好，上柜率及动销率高，而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及一品黄山动销低迷。与20xx年同期相比，两节期间黄山品牌销量无论从需求量来看，还是实际销售量来看，均较去年同期显现出下降趋势。主要集中在三类卷烟上，特别是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上，尽管黄山新皖和黄山金皖销售情况较兄弟单位较好，但与去年同期相比也有所下降，其中黄山新皖下降-4.70%，黄山金皖降幅为34.60%。而主要销售增长规格主要表现黄山(大红方印)硬盒和黄山新品上，但所占比重较低，影响力不足。
2、省外畅销烟投放的“放松”政策，也影响了黄山品牌销售的提升，20xx年两节省外烟销售875箱，同比增长1%；而这其中利群增长65%，中华增15%，是唯一两个增长的品牌。而利群品牌的省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖。当然从宏观层面看，省外烟畅销烟的增长减缓了20xx年节日销售的下滑趋势。
3、通过市场调研，零售客户普遍反映黄山系列卷烟的库存过多，其中城关陈学林户，黄山库存高达1500余条，而节后社会库存
量较大，各石矿、建筑工地及开发区都未正式运转，所以卷烟吸食人员不多，动销不快，销售压力也较为明显。而且从库存所涵盖客户类型看，规模型客户库存量大，节后订购卷烟欲望不强，而一般型中小客户库存较小，有订购需求，但因其销售能力及资金压力，所订购卷烟量占比较小。而且随着省外畅销烟投放比例的不断增加，客户订购省外畅销售的需求也不断弱化，在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。
（二）市场库存情况
通过调研走访，查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在10元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点： 1、大户库存大，小户库存小，中户库存一般；
2、省产烟库存多，省外烟库存少；从统计比重看约在58%：42%； 3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多，五类烟基本没有：比重约为35%：65%；
4、城网库存量大，农网库存量少，库存比重约为55%：45%； （三）市场缺口卷烟情况；
1、市场反映较紧缺卷烟的焦点主要集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京；
2、另有部分中小客户反映由于资金不足，造成春节货源未跟上销售的节奏。；
3、城区市场有部分客户反映单次黄山新皖限量，造成订购计划无法正常完成并希望今后能加大单次投放量。
（四）调研情况分析
1、区域经济环境情况分析：一是宏观经济环境的影响，众所周知去年国家GDP增长率是近五年最低一年，仅为7.4%，和13年的7.8%相比，数值上相差虽不大，但对烟草消费的影响可能是最大的，从我们走访调研情况看，80%的商户反应烟难卖，款难结，钱难挣。消费者挣钱难，企业石矿款难收，而行政国企等单位受中央纪律规定，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低。前三年，我县市场在高铁、经济园区、房产、矿业等众多外力驱动下，表现一直平稳亦或超过预期，而现在随着高铁工程结束，20xx年7月1号高铁将全面通车，所以现在高铁工程已到清尾阶段，工程拉动消费的影响力已降到最低。而经济园经过近五年的建设，建成基本建成，未建成的也难建成，而且由于招商的不利，基本成了一个空园。而房产受大环境的影响，有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零，几个较大的楼盘工地也是半开工状态。
2、客户盈利情况分析：通过本些走访调研，客户普遍反映毛利率较去年下降，特别是大中客户下降幅度较大，而小客户反映毛利增大。其主要原因一是卷烟量的不断增大与吸烟率的下降，商烟为了完成任务，势必鼓励客户订货，市场货源充足，客户为了降低库存，节约成本，势必低价倾销，从而造成了这一矛盾现象的产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟的限价销售。近几年区域紧俏货源的规格和品种越来越少，客户对紧俏货源的需求也越来越淡，
为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌；同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。
一、卷烟销售分析
1-2月份偏关县共销售1027、792箱，与去年同期相比增长10、15%，其中一、二类烟增长幅度，分别销售78、644箱和5、752箱，同比增长60、18%和358%。三、四类烟的销量，占1、2月份总销量的近73、4%，分别为213、976箱和540、156箱，同比增加15、82%和12、55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189、264箱，同比下降13、22%。而条均价从去年的54、28元/条增加到62、82元/条，增加了15、73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的20__年取得了开门红。
对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80、53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46、35箱，占总库存量的57、56%。一、二类烟库存较少，分别为5、54箱和0、26箱，占总库存的6、8%和0、32%。三类烟库存15、25箱，占18、94%。五类烟13、13箱，占16、30%。户均条数为57、36条。而从各业态库存条数来看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为71、99箱，占总库存的89、40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。
从调查结果看，在1-2月份偏关县实现了20__年的开门红，总销量从20__年的933、108箱增加到1027、792箱。从销售卷烟的结构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现出较大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降，降低13、22%。出现这一结果有两方面的原因：
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
二、客户满意度调查
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。
根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98、41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
三、当前销售工作中存在的问题和建议
笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。
面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。
结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施（如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等）和行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。
为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况：
一、调查情况
(一)调查时间：为期三天：3月6日--8日。
(二)调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。
(三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各客户。根据各片区实际情况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。
(四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。
二、调查情况分析
经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是：
(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。
(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。
(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。
三、调查结论
(一)2月份长泰卷烟销售情况表
(二)2月份卷烟销售分析
2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司计划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况，我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的原因是：
1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。
2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平都下降。
3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。
4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004户次，因库存与资金因素，订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，108户次就可以多订54件，这样2月份的销售量就可以达到4151件，就可以完成增长3.1%的目标。
5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。
四、下步卷烟销售思路
1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。
2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。
3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。
4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在3件的小户，节后提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。
5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。
6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。
7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。
1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。
2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。
3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。
4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。
5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。
6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。
7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。